Warum Sie Absagen im B2B-Vertrieb nicht persönlich nehmen sollten

Wenn ein Kunde „Nein“ sagt, lehnt er Ihr Angebot in diesem Moment ab, nicht Sie als Mensch. Vielleicht fehlt in diesem Jahr das Budget. Vielleicht entscheidet der Vorstand oder der Einkauf. Oder das Unternehmen arbeitet seit Jahren mit einem anderen Auftragnehmer und will nichts ändern.

Keiner dieser Gründe betrifft Sie persönlich. Im B2B, besonders in Engineering oder Energie, werden Absagen, Schweigen und „zu teuer“ ständig vorkommen. Sie sind ein normaler Teil der Arbeit, kein Urteil über Ihre Kompetenz.

the nech arbeitet in Warschau als externes Vertriebsteam für B2B-Unternehmen, vor allem aus Engineering und Energie. Wir verhandeln täglich im Namen unserer Kunden und erleben Absagen von beiden Seiten des Tisches.

Die meisten Signale, die ein Vertriebler als Absage liest, haben ihre Ursache auf der Kundenseite. So lesen wir sie und so gehen wir weiter vor:

Zusammenfassung unserer B2B-Verhandlungspraxis, u. a. in Engineering und Energie.

Ein B2B-Kunde schweigt oft, weil er nicht allein entscheidet. Laut Gartner sind an einem komplexen B2B-Kauf sechs bis zehn Personen beteiligt, jede mit eigenen Informationen (Gartner, The B2B Buying Journey). In einem großen Engineering- oder Energieunternehmen sind das Technik, Einkauf, Finanzen und Rechtsabteilung.

Ihr Ansprechpartner kann ehrlich interessiert sein, antwortet aber ohne die Zustimmung der anderen nicht. Schweigen bedeutet daher häufiger „bei uns läuft ein Prozess“ als „Sie gefallen uns nicht“.

Gartner stellt außerdem fest, dass Käufer nur 17% des Kaufprozesses mit potenziellen Anbietern verbringen, und wenn sie mehrere vergleichen, entfallen auf einen einzelnen Vertriebler 5-6% (Gartner). Den Rest der Zeit arbeitet der Kunde ohne Sie. Wenn Sie Ihre Branche verstehen und sehen, in welcher Phase das Projekt des Kunden ist, wirkt eine Pause nicht mehr wie eine Absage.

Wenn der Kunde „zu teuer“ sagt, fragen Sie ruhig: teuer im Vergleich womit? „Zu teuer“ ist keine Beleidigung, sondern Teil der Verhandlung. Einkäufer werden dafür bezahlt, den Preis zu drücken, und sagen das jedem, selbst wenn Sie den besten Preis am Markt haben.

Wenn Sie „zu teuer“ persönlich nehmen, beginnen Sie sich zu rechtfertigen oder geben sofort Rabatt. Beides schwächt Ihre Position. Die Frage nach dem Vergleich zeigt, woran der Kunde Sie misst: an einem anderen Angebot, am Budget oder an seinen eigenen Erwartungen. Davon hängt ab, wie Sie weiterarbeiten.

Absagen sind kein Scheitern, denn B2B-Vertrieb funktioniert wie ein Trichter, nicht wie eine Bewertung Ihrer Person. Ein Beispiel zur Veranschaulichung:

Ein Beispiel zur Veranschaulichung, keine Branchenstatistik.

Die übrigen fünfundneunzig sind kein Scheitern, das ist die Mathematik des Vertriebs. Der teuerste Fehler ist ein anderer: Wenn Sie Absagen persönlich nehmen, hören Sie auf anzurufen. Nach dem dritten unangenehmen Gespräch greift die Hand nicht mehr zum Telefon.

Im B2B entstehen Ergebnisse aus der Zahl guter Gespräche und aus Regelmäßigkeit. In Engineering oder Energie, wo zwischen erstem Termin und Vertrag ein Jahr und mehr vergehen kann, trocknet der Trichter ohne das einfach aus.

Verhandlungen kann ein externes Vertriebsteam führen, das Absagen nicht persönlich nimmt und systematisch damit arbeitet. Wir arbeiten als Vertriebsabteilung von B2B-Unternehmen aus Engineering und Energie: Wir rufen in Ihrem Namen an, führen die Pipeline in Ihrem CRM und begleiten die Verhandlungen.

Mehr zum Format unter Externer Vertriebsleiter. Wenn der Markt erst noch geprüft werden muss, beginnen Sie mit dem Markteintritts-Sprint Polen. Schreiben Sie uns über die Kontaktseite.