Proyectos seleccionados: tres entradas en mercado llevadas hasta el contrato
En cada una recorrimos el mismo ciclo: estudio de mercado, elección del segmento, contacto directo con los actores del mercado, presentación a socios y llegada a las primeras reuniones. Uno de los proyectos está cubierto por un acuerdo de confidencialidad, así que lo describimos sin el nombre del cliente y sin resultados financieros.
Los proyectos en resumen: tres mercados, el mismo ciclo de trabajo
Cada uno de estos proyectos empezó con un estudio de mercado y terminó en conversaciones con compradores reales. Abajo está el resumen; las descripciones completas vienen más adelante en la página.
| Proyecto | Sector | Mercado | Alcance del trabajo | Resultado |
|---|---|---|---|---|
| Voltage Group | Energía e infraestructura | Italia, Francia, España, Letonia | Estudio de cuatro mercados de la UE, elección del segmento, plan de negocio, contacto con inversores y contratistas generales | Más de 65 MW en 12 meses, primer contrato a los 3 meses |
| Ostapiv Dachy | Construcción, cubiertas | Varsovia y Mazovia, proyectos en toda Polonia | Estudio de mercado, elección del segmento, materiales comerciales, estrategia de ventas, puesta en marcha del desarrollo de negocio | Ventas B2B repetibles en lugar de pedidos por boca a boca |
| Proyecto bajo acuerdo de confidencialidad | Comercio B2B, energía | Un nuevo mercado extranjero | Mapeo de la demanda, primeros contactos en nombre del cliente, presentación a socios, organización de reuniones comerciales | Ventas iniciadas en el nuevo mercado, resultados bajo confidencialidad |
Cómo Voltage Group entró en cuatro mercados de la UE y entregó más de 65 MW en el primer año
Estudio de mercado, elección del segmento, contacto con los actores del mercado y llegada a contratos que se ejecutaron.
Voltage Group es una empresa de ingeniería que trabaja en infraestructura energética: construye subestaciones transformadoras, líneas de alta tensión, plantas solares industriales y sistemas de almacenamiento en baterías.
La empresa tenía una base técnica sólida y un equipo de ejecución. Lo que le faltaba era una vía de entrada a los mercados de Europa Occidental, donde los proyectos son mayores, quien decide es distinto y los requisitos técnicos y legales difieren de los del mercado de origen. Empezamos con el estudio de cuatro mercados, pasamos por la segmentación y un plan de negocio completo, después contactamos nosotros mismos con los actores de esos mercados y llevamos a la empresa hasta contratos que se ejecutaron.
Cuatro mercados y una elección de segmento
Análisis de cuatro mercados de la UE, segmentación en solar a escala de servicio público y sistemas de almacenamiento en baterías, y posicionamiento de la oferta para un cliente europeo. Además, un plan de negocio a cinco años con previsiones de resultados, modelo financiero y análisis de sensibilidad.
Conversaciones con inversores y contratistas generales
Nos dirigimos directamente a inversores y contratistas generales de los mercados elegidos, concertamos reuniones y presentamos a la empresa a sus socios. En paralelo abrimos una oficina en Varsovia como centro operativo para los proyectos de la UE.
Más de 65 MW en cuatro mercados en 12 meses
El primer contrato se firmó tres meses después de iniciar el proyecto. En el primer año la empresa firmó y ejecutó contratos por más de 65 MW de plantas solares en Italia, Francia, España y Letonia, y construyó una cartera de proyectos para los años siguientes.
Ostapiv Dachy: un nuevo segmento y ventas B2B repetibles en lugar de pedidos por boca a boca
La empresa ya estaba en marcha y quería ordenar sus ventas y entrar en nuevos segmentos. Establecimos qué segmento le encajaba mejor y pusimos en marcha el desarrollo de negocio.
Ostapiv Dachy instala cubiertas planas con láminas asfálticas y sistemas de impermeabilización para naves industriales, almacenes y promociones comerciales. La empresa trabaja como contratista y como subcontratista, sobre todo en Mazovia y, en proyectos mayores, en toda Polonia.
Los pedidos llegaban por recomendación, pero no se podían planificar, y el propietario quería entrar en promociones comerciales de mayor tamaño. Recorrimos el ciclo completo con la empresa: estudiamos el mercado, establecimos qué segmento de cliente era el más rentable para ella, preparamos los materiales comerciales, definimos una estrategia de ventas y pusimos en marcha un proceso de desarrollo de negocio en el que hablamos nosotros mismos con los actores del mercado.
Qué segmento es realmente rentable
Estudiamos el mercado de cubiertas y comparamos segmentos de cliente: contratistas generales, promotores de naves logísticas y gestores de patrimonio industrial. Identificamos aquel donde el margen y la recurrencia son mayores.
Primeras conversaciones con actores del mercado
Nos dirigimos directamente a empresas del segmento elegido, comprobamos cómo valoraban la oferta y, sobre la base de sus respuestas, preparamos los materiales comerciales y un argumento de venta ajustado a ese comprador.
Un proceso de desarrollo de negocio en marcha
Definimos una estrategia de ventas y pusimos en marcha un proceso repetible de captación: a quién dirigirse, en qué orden, con qué mensaje y cómo llevar una conversación hasta una reunión. La empresa ejecuta hoy ese proceso por su cuenta.
Una empresa comercializadora del sector eléctrico: entrada en un nuevo mercado, proyecto bajo acuerdo de confidencialidad
El cliente no autorizó la publicación de su nombre ni de sus resultados financieros, así que describimos solo el sector, el alcance del trabajo y cómo se desarrolló el proyecto.
El cliente es una empresa comercializadora del sector energético. Su gama cubre aparamenta de alta y media tensión, equipamiento para subestaciones y líneas de transmisión, cables y conductores de media y alta tensión, y material para instalaciones de energías renovables.
La empresa tenía una gama probada y proveedores probados, pero en el nuevo mercado no tenía ni reconocimiento ni contactos del lado comprador. Recorrimos el ciclo completo: estudio de mercado, primeros contactos, presentación a socios y llegada a reuniones comerciales, hasta el inicio de ventas reales en ese mercado.
Quién compra realmente aparamenta de alta y media tensión
Mapeamos el lado de la demanda: operadores de red, contratistas de subestaciones y líneas de transmisión, empresas EPC e inversores en energías renovables. Establecimos cómo funciona el proceso de compra en cada uno de esos grupos y quién toma la decisión.
Primeras conversaciones y presentación a socios
Hicimos los primeros contactos en nombre del cliente, mantuvimos conversaciones sobre la gama y las condiciones comerciales, y presentamos a la empresa a socios comerciales locales que atienden de verdad ese segmento.
Reuniones comerciales e inicio de las ventas
Organizamos las primeras reuniones comerciales y participamos en ellas junto al cliente. El proyecto terminó con la entrada de la empresa en el mercado y el inicio de las ventas. Los detalles y los resultados siguen cubiertos por el acuerdo de confidencialidad.
Lo que más preguntan las empresas antes del primer proyecto
¿Todos los proyectos acaban en contrato?
No. A veces la conclusión de hablar con el mercado es que ese mercado no es para esa empresa, y lo decimos. Una respuesta negativa también es un resultado: el cliente no gasta presupuesto en una dirección sin demanda real detrás.
¿Por qué uno de los proyectos se describe sin el nombre del cliente?
Ese proyecto está cubierto por un acuerdo de confidencialidad. El cliente vende en ese mercado y no quiere que sus competidores conozcan su dirección, sus proveedores ni sus condiciones comerciales. Por eso describimos solo el sector, el alcance del trabajo y cómo se desarrolló.
¿Cuánto tarda la entrada en un mercado?
En estos tres proyectos las primeras conversaciones comerciales arrancaron en pocas semanas, y en el proyecto de Voltage Group el primer contrato firmado llegó a los tres meses. Un horizonte realista para una empresa B2B es de tres a doce meses, según la duración del ciclo de venta en el sector.
¿En qué mercados trabajan?
Polonia, Ucrania y la Unión Europea son las direcciones a las que llevamos clientes nuevos. Para empresas que ya trabajan con nosotros cubrimos también Norteamérica y Oriente Medio. Trabajamos solo donde operamos nosotros mismos y no llevamos empresas a mercados que no conocemos de nuestra propia práctica.
Su mercado puede ser el siguiente
La primera conversación es gratuita y dura unos treinta minutos. Sale de ella con una respuesta sobre qué dirección tiene sentido para su empresa y por dónde empezar.
Reserve una consulta gratuita→