¿Por qué no tomarse como algo personal el rechazo en ventas B2B?

Cuando un cliente dice «no», rechaza su oferta en ese momento, no a usted como persona. Quizá este año no hay presupuesto. Quizá decide el consejo de administración o el departamento de compras. O la empresa lleva años trabajando con otro contratista y no quiere cambiar.

Ninguna de estas razones tiene que ver con usted. En B2B, sobre todo en ingeniería o energía, los rechazos, el silencio y el «es caro» llegarán constantemente. Son parte normal del trabajo, no un juicio sobre su competencia.

the nech trabaja en Varsovia como equipo comercial externo para empresas B2B, sobre todo de ingeniería y energía. Negociamos a diario en nombre de nuestros clientes y vemos el rechazo desde ambos lados de la mesa.

La mayoría de las señales que un comercial interpreta como rechazo tienen su causa en el lado del cliente. Así las leemos y esto es lo que hacemos después:

Resumen de nuestra práctica de negociación B2B, incluidas la ingeniería y la energía.

Un cliente B2B a menudo calla porque no decide solo. Según Gartner, en una compra B2B compleja participan entre seis y diez personas, cada una con su propia información (Gartner, The B2B Buying Journey). En una gran empresa de ingeniería o energía son el área técnica, compras, finanzas y el departamento jurídico.

Su interlocutor puede estar realmente interesado, pero sin la aprobación de los demás no responderá. Por eso el silencio suele significar «estamos en un proceso interno» más que «no nos gusta usted».

Gartner calcula además que los compradores pasan solo el 17% del proceso de compra con posibles proveedores y, cuando comparan varios, a un solo comercial le corresponde un 5-6% (Gartner). El resto del tiempo el cliente trabaja sin usted. Cuando entiende su sector y ve en qué fase está el proyecto del cliente, una pausa deja de parecer un rechazo.

Cuando el cliente dice «es caro», pregunte con calma: ¿caro comparado con qué? «Es caro» no es un insulto, es parte de la negociación. A los compradores se les paga por bajar el precio y se lo dirán a cualquiera, aunque usted tenga el mejor precio del mercado.

Si se toma el «es caro» como algo personal, empezará a justificarse o hará un descuento enseguida. Ambas cosas debilitan su posición. La pregunta sobre la comparación revela con qué le está midiendo el cliente: otra oferta, el presupuesto o sus propias expectativas. De eso depende cómo seguir.

Los rechazos no son fracasos, porque las ventas B2B funcionan como un embudo, no como una nota sobre usted. Tomemos un ejemplo ilustrativo:

Ejemplo ilustrativo, no estadística del sector.

Los otros noventa y cinco no son fracasos, es la matemática de las ventas. El error más caro es otro: cuando se toma los rechazos como algo personal, deja de llamar. Tras la tercera conversación desagradable, la mano ya no va al teléfono.

En B2B, los resultados vienen del número de conversaciones de calidad y de la constancia. En ingeniería o energía, donde entre la primera reunión y el contrato puede pasar un año o más, sin eso el embudo simplemente se seca.

Las negociaciones puede llevarlas un equipo comercial externo que no se toma los rechazos como algo personal y los gestiona de forma sistemática. Trabajamos como departamento comercial de empresas B2B de ingeniería y energía: llamamos en su nombre, gestionamos el pipeline en su CRM y acompañamos las negociaciones.

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