Коли замовлень вистачає, саме час шукати нові
Є помилка, яку ми регулярно бачимо в компаніях різного розміру і яку самі робили на старті: щойно команда завантажена, продажі зупиняються.
Ми започатковуємо окрему рубрику з короткими нотатками з нашої практики. Наш досвід у B2B-продажах і бізнес-девелопменті охоплює дев’ять ринків, від Польщі та України до Канади й ОАЕ. Ми бачили багато типових помилок, частину з них зробили самі. Формат простий: одна думка, один приклад, одне правило.
- Повне завантаження команди створює ілюзію стабільності, але більшість клієнтів приходять на один проєкт.
- Якщо продажі зупиняються в пікові місяці, виторг іде хвилями, а кешфлоу стає непередбачуваним.
- Правило: маркетинг і бізнес-девелопмент працюють постійно, навіть у компанії з однієї людини.
Дмитро Нечипоренко розповідає про цю помилку за 4 хвилини: хвилі в продажах, графік і 4 практичні кроки. Дивитися на YouTube
Чому компанії перестають продавати, коли мають багато замовлень?
Компанія отримує достатньо замовлень, щоб завантажити виробництво, команду чи свої потужності для послуг. Настає ейфорія, і вся увага йде в операційну роботу: виконати, здати, не зірвати терміни.
При цьому легко забути просту річ. Більшість цих клієнтів прийшли на один проєкт. Чи замовлять вони знову і коли саме, не знає ніхто. А пошук нових клієнтів тим часом стоїть на паузі, бо на нього «немає часу».
Як виглядає бізнес, що продає ривками?
Коли продажі вмикаються лише тоді, коли роботи немає, завантаження йде хвилями: пік, провал, знову пік. Між проєктами з’являються порожні місяці, і кожного разу пошук клієнтів починається майже з нуля. У B2B цикл угоди триває тижнями чи місяцями, тому провал стає помітним саме тоді, коли виправити його швидко вже неможливо.
Чи рятують постійні клієнти?
З часом частина клієнтів повертається і стає постійними. Це добре, але навіть вони не замовляють щомісяця. Вони працюють з паузами, зі своїми бюджетними циклами та інтервалами. Для стабільного виторгу і передбачуваного кешфлоу цього замало.
Маркетинг і бізнес-девелопмент працюють постійно. Ніколи не зупиняються.
Навіть у пікові місяці. Навіть коли команда завантажена на тижні вперед.
Як не зупиняти продажі на практиці?
- Час
Фіксований час на продажі щотижня, незалежно від завантаження.
- Бюджет
Бюджет на маркетинг не урізається в хороші місяці, бо саме тоді він працює на наступний квартал.
- Горизонт
Дивіться не лише на роботу на тиждень чи місяць, а на пайплайн на кілька місяців уперед.
- Сам собі
Якщо ви працюєте самі, виділяйте на це години в календарі так само, як на клієнтську роботу.
Навіть для зовсім маленької компанії це надзвичайно важливо. Саме маленька компанія найбільше відчуває кожен порожній місяць. Як ми вибудовуємо таку систему з клієнтами, описано на сторінці розвитку B2B-продажів.
Часті питання
Скільки часу виділяти на продажі, коли команда повністю завантажена?
Головне не конкретна цифра, а регулярність: той самий блок часу в календарі щотижня, незалежно від завантаження. Для компанії з однієї людини це може бути кілька годин на тиждень, для більшої команди окрема роль або відповідальна людина.
Чи потрібен маркетинг, якщо вже є постійні клієнти?
Так. Постійні клієнти замовляють з інтервалами, за своїми бюджетними циклами. Вони дають базу, але не гарантують рівного завантаження щомісяця. Маркетинг і нові контакти заповнюють проміжки між їхніми замовленнями.
На скільки вперед планувати пайплайн продажів у B2B?
Щонайменше на довжину вашого типового циклу угоди, краще на кілька місяців уперед. Якщо від першого контакту до підписання договору проходить три місяці, то угоди на наступний квартал треба починати вже сьогодні.
Оновлено: 17.10.2026
Засновник the nech. Понад 19 років у B2B-продажах, бізнес-девелопменті та виході на нові ринки в дев’яти країнах, зокрема в енергетиці, будівництві та інжинірингу.
