Вибрані проєкти: три виходи на нові ринки доведені до угод
У кожному з них ми пройшли той самий цикл: дослідження ринку, вибір сегмента, прямий контакт із гравцями на ринку, зведення з партнерами і доведення до перших зустрічей. Один із проєктів захищений угодою про конфіденційність, тому описуємо його без назви клієнта і без фінансових результатів.
Вибрані проєкти коротко: три ринки, той самий цикл роботи
Кожен із цих проєктів починався з дослідження ринку, а закінчувався розмовами з реальними покупцями. Нижче — зведення, повні описи далі на сторінці.
| Проєкт | Сектор | Ринок | Обсяг робіт | Результат |
|---|---|---|---|---|
| Voltage Group | Енергетика та інфраструктура | Італія, Франція, Іспанія, Латвія | Дослідження чотирьох ринків ЄС, вибір сегмента, бізнес-план, контакт з інвесторами і генеральними підрядниками | 65+ МВт за 12 місяців, перший контракт через 3 місяці |
| Ostapiv Dachy | Будівництво, покрівельні роботи | Варшава і Мазовше, проєкти по всій Польщі | Дослідження ринку, вибір сегмента, комерційні матеріали, стратегія продажів, запуск business development | Повторювані B2B-продажі замість замовлень із рекомендацій |
| Проєкт під NDA | Торгівля B2B, енергетика | Новий закордонний ринок | Мапування сторони попиту, перші контакти від імені клієнта, matchmaking, організація комерційних зустрічей | Старт продажів на новому ринку, результати під конфіденційністю |
Як Voltage Group вийшов на чотири ринки ЄС і реалізував 65+ МВт за перший рік
Дослідження ринків, вибір сегмента, контакт із гравцями на ринку і доведення до угод, які були виконані.
Voltage Group — інжинірингова компанія, що працює у сфері енергетичної інфраструктури: будує трансформаторні підстанції, лінії високої напруги, промислові сонячні електростанції та системи накопичення енергії.
Компанія мала сильну технічну базу і реалізаційну команду. Бракувало шляху на ринки Західної Європи, де проєкти більші, особи, що ухвалюють рішення, інші, а технічні та юридичні вимоги відрізняються від внутрішнього ринку. Почали з дослідження чотирьох ринків, пройшли через сегментацію і повний бізнес-план, а потім самі звʼязалися з гравцями на цих ринках і довели компанію до контрактів, які були реалізовані.
Чотири ринки і вибір сегмента
Аналіз чотирьох ринків ЄС, сегментація на utility-scale solar і системи накопичення енергії та позиціонування пропозиції під європейського клієнта. До цього пʼятирічний бізнес-план із прогнозами P&L, фінансовою моделлю та аналізом чутливості.
Розмови з інвесторами і генеральними підрядниками
Ми звернулися напряму до інвесторів і генеральних підрядників на обраних ринках, домовлялися про зустрічі та зводили компанію з партнерами. Паралельно відкрили офіс у Варшаві як операційний хаб для проєктів ЄС.
65+ МВт на чотирьох ринках за 12 місяців
Перший контракт підписали через три місяці після старту співпраці. У перший рік компанія підписала і реалізувала контракти на понад 65 МВт сонячних електростанцій в Італії, Франції, Іспанії та Латвії, а також побудувала портфель проєктів на наступні роки.
Ostapiv Dachy: новий сегмент і повторювані B2B-продажі замість замовлень із рекомендацій
Компанія вже працювала і хотіла впорядкувати продажі та вийти в нові сегменти. Ми перевірили, який сегмент для неї найкращий, і запустили business development.
Ostapiv Dachy виконує плоскі покрівлі з наплавлюваних матеріалів і гідроізоляцію для промислових цехів, складів і комерційних обʼєктів. Компанія працює і як підрядник, і як субпідрядник, переважно в Мазовецькому воєводстві, а на більших проєктах — по всій Польщі.
Замовлення приходили з рекомендацій, але їх не можна було спланувати, а власник хотів зайти у більші комерційні проєкти. Ми пройшли з компанією повний цикл: дослідили ринок, визначили, який сегмент замовників для неї найвигідніший, підготували комерційні матеріали, склали стратегію продажів і запустили процес business development, у якому самі розмовляли з учасниками ринку.
Який сегмент справді вигідний
Ми дослідили ринок покрівельних робіт і порівняли сегменти замовників: генеральних підрядників, девелоперів складської нерухомості та керуючих промисловими обʼєктами. Вказали той, де маржа і повторюваність замовлень найвищі.
Перші розмови з гравцями на ринку
Ми звернулися напряму до компаній з обраного сегмента, перевірили, як вони оцінюють пропозицію, і на основі їхніх відповідей підготували комерційні матеріали та аргументацію продажів під цього замовника.
Запущений процес business development
Ми склали стратегію продажів і запустили повторюваний процес залучення клієнтів: до кого звертатися, в якій послідовності, з яким повідомленням і як вести розмову до зустрічі. Компанія веде цей процес далі самостійно.
Торгівельна компанія з електроенергетичної галузі: вихід на новий ринок, проєкт під NDA
Клієнт не дав згоди на публікацію назви та фінансових результатів, тому описуємо виключно галузь, обсяг робіт і перебіг проєкту.
Клієнт — торгівельна компанія з енергетичного сектору. У пропозиції має апаратуру високої та середньої напруги, обладнання підстанцій і ліній передачі, кабелі та проводи СН і ВН, а також обладнання для обʼєктів відновлюваної енергетики.
Компанія мала перевірений асортимент і постачальників, але на новому ринку не мала ані впізнаваності, ані контактів на боці покупців. Ми пройшли повний цикл: дослідження ринку, перші контакти, зведення компанії з партнерами і доведення до комерційних зустрічей, аж до початку реальних продажів на цьому ринку.
Хто реально купує апаратуру ВН і СН
Ми змапували сторону попиту: операторів мереж, підрядників підстанцій і ліній передачі, EPC-компанії та інвесторів у відновлюваній енергетиці. Зʼясували, як у кожній із цих груп виглядає закупівельний процес і хто ухвалює рішення.
Перші розмови і зведення партнерів
Ми налагодили перші контакти від імені клієнта, провели розмови про асортимент і умови та звели компанію з локальними торговими партнерами, які реально обслуговують цей сегмент.
Комерційні зустрічі та старт продажів
Ми організували перші комерційні зустрічі й брали в них участь разом із клієнтом. Проєкт завершився виходом компанії на ринок і запуском продажів. Деталі та результати залишаються під угодою про конфіденційність.
Що найчастіше питають компанії перед першим проєктом
Чи кожен проєкт закінчується контрактом?
Ні. Іноді висновок із розмов із ринком такий, що цей ринок не для цієї компанії, і ми це говоримо. Негативна відповідь теж є результатом: клієнт не витрачає бюджет на напрямок, який не має покриття в реальному попиті.
Чому один із проєктів описаний без назви клієнта?
Цей проєкт захищений угодою про конфіденційність. Клієнт веде продажі на цьому ринку і не хоче, щоб конкуренти знали його напрямок, постачальників і комерційні умови. Тому описуємо виключно галузь, обсяг робіт і перебіг співпраці.
Скільки триває вихід на новий ринок?
У цих трьох проєктах перші комерційні розмови починалися за кілька тижнів від старту, а перший підписаний контракт у проєкті Voltage Group прийшов через три місяці. Реальний горизонт для B2B-компанії — від трьох до дванадцяти місяців, залежно від довжини циклу продажу в галузі.
На яких ринках ви працюєте?
Європейський Союз через Польщу, Північна Америка, тобто США і Канада, та Близький Схід, тобто Обʼєднані Арабські Емірати, Катар і Саудівська Аравія. Працюємо виключно там, де діємо самі, і не виводимо компанії на ринки, яких не знаємо з власної практики.
Ваш ринок може бути наступним
Перша розмова безкоштовна і триває близько тридцяти хвилин. Ви виходите з неї з відповіддю, який напрямок має сенс для вашої компанії і з чого почати.
Записатися на безкоштовну консультацію→