Аналіз ринку · серпень 2026
Вихід на ринок Канади: дві угоди, якими може скористатися бізнес із Польщі
Компанія з українським корінням, зареєстрована в Польщі, має до Канади два входи замість одного. Більшість власників знає лише про один — і найчастіше ним не користується.
Вихід на ринок Канади доступний бізнесу з Польщі через дві окремі угоди про вільну торгівлю. CETA діє між Євросоюзом і Канадою з 21 вересня 2017 року і скасувала мита на 99% тарифних ліній. Модернізована CUFTA між Канадою та Україною набула чинності 1 липня 2024 року і додала послуги, інвестиції та цифрову торгівлю.
Почну з цифри, яка мене роздратувала, коли я її побачив. У 2022 році польські експортери могли не заплатити 512 мільйонів євро мита на товарах, відправлених до Канади. Не заплатили 258 мільйонів.
Решту заплатили. Добровільно. Не тому, що так треба — тому, що не оформили декларацію походження або не зареєструвалися в системі REX. Показник використання преференцій CETA в польському експорті до Канади становив тоді 50,4% при середньому по ЄС 62,5% (МЗС/МРіТ Польщі, серпень 2025).
Чверть мільярда євро на одному ринку, за один рік. І це в часи, коли нікого нічого в бік Канади особливо не штовхало.
Тепер штовхає. І для українського власника бізнесу в Польщі тут є нюанс, якого немає в польськомовних матеріалах: ви маєте вибір між двома торговельними режимами, і цей вибір впливає на структуру угоди.
CETA — якщо ви польська юрособа
CUFTA — якщо ви українська
1,26 млн українців у Канаді — в обох випадках
Яка угода вигідніша: CETA чи CUFTA?
Вибір визначає юрисдикція компанії, а не вигода. CETA застосовується до товару, що походить з Євросоюзу, CUFTA — до товару українського походження. Компанія з виробництвом у Польщі йде через CETA. Компанія, що виробляє в Україні й лише продає через польську структуру, йде через CUFTA.
Це не питання «що вигідніше» — це питання про походження товару. Обидві угоди скасовують мита майже повністю, тож різниця не в ставці, а в тому, який документ ви оформлюєте і хто його підписує.
| Параметр | CETA | CUFTA |
|---|---|---|
| Сторони | ЄС ↔ Канада | Україна ↔ Канада |
| Чинна з | 21.09.2017 (тимчасово) | 01.07.2024 (модернізована) |
| Хто підтверджує походження | експортер, REX понад 6 000 € | експортер за правилами CUFTA |
| Захист інвестицій | не діє — потрібна ратифікація 27 країн | окремий розділ у модернізованій версії |
| Послуги і цифрова торгівля | так | так, додано у 2024 |
Джерела: Уряд Канади про модернізовану CUFTA · Європейська Комісія про CETA
Модернізована CUFTA — це не косметичне оновлення. До угоди 2017 року, яка стосувалася переважно товарів, додали послуги, інвестиції, тимчасовий в’їзд для підприємців, телекомунікації, цифрову торгівлю та розділи про працю й довкілля (Global Affairs Canada). Для ІТ-компанії або сервісного бізнесу це принципово: до липня 2024 угода їм давала майже нічого.
Практичний висновок, який я даю клієнтам: якщо у вас є і польська, і українська структура, порахуйте обидва сценарії, перш ніж підписувати контракт. Різниця найчастіше не в миті, а в тому, чия юрисдикція вирішує спір і хто має право на тимчасовий в’їзд для монтажу чи сервісу на місці.
Чому саме зараз варто дивитися на Канаду?
Канада втратила передбачуваність у торгівлі зі США. 1 липня 2026 Штати не погодилися продовжити угоду CUSMA в чинній формі, а 22 серпня 2026 набули чинності американські мита 50% на канадські товари вартістю близько 20 млрд доларів — уперше без винятку для товарів, що відповідають правилам CUSMA.
Ідеться не про окрему ставку мита. Ідеться про те, що зник механізм, який забезпечував передбачуваність. Угода CUSMA формально діє до 2036 року, але без автоматичного продовження — із щорічними переглядами (White & Case, липень 2026). Канадський виробник, який планує інвестицію на п’ять років, сьогодні не знає, яке мито заплатить на третьому році.
Серпневі мита охопили молочку, алкоголь, цемент, косметику, одяг, меблі та ювелірні вироби (PBS, 22.08.2026). Канада відповіла митами на імпорт зі США вартістю 27,6 млрд канадських доларів — рівно стільки, скільки коштує її власний експорт під американськими митами. Вони набувають чинності 8 вересня (Мінфін Канади, 25.08.2026).
Польща в цей час перебуває в іншій позиції: рамкова угода ЄС–США діє з 1 липня 2026 і встановлює стелю 15% на більшість товарів (Європейська Комісія). Це некомфортно, але підраховуване. Залежність Польщі від американського попиту — близько 2,6% ВВП (PIE, квітень 2025).
Ось у чому асиметрія, на якій варто будувати переговори: канадський партнер має сьогодні значно сильніший привід шукати постачальника і ринок поза Північною Америкою, ніж ви маєте привід шукати будь-що. Хто має більшу мотивацію, той зазвичай гнучкіший в умовах. У моїй консультаційній практиці саме ця змінна найчастіше вирішує умови контракту — а не ціна.
І це не риторика. Частка неамериканських ринків у канадському експорті досягла 32,8% у 2025 році — найвище за чотири десятиліття; експорт на ринки поза США зріс на 11,1%, а до Штатів упав на 3,7%, третій рік поспіль (Global Affairs Canada, State of Trade 2026).
Чи допомагає українська діаспора в Канаді вести бізнес?
У Канаді живе 1 258 635 осіб українського походження за переписом 2021 року — це третя за величиною українська громада світу після України та Росії. Найбільші осередки: Альберта (343 640), Онтаріо (342 260), Британська Колумбія (210 100), Манітоба (165 305) і Саскачеван (138 705).
Скажу відразу, щоб не створювати ілюзій: діаспора — це не канал продажів. Я бачив достатньо компаній, які приїхали до Торонто з переконанням, що спільне походження замінить дистриб’юторську угоду. Не замінює.
Але діаспора справді дає три конкретні речі. Перше — доступ до першої розмови. Знайти людину, яка пояснить, як влаштована галузь у конкретній провінції, набагато простіше, ніж на будь-якому іншому далекому ринку. Друге — кадри: якщо ви відкриваєте канадську структуру, знайти україномовного менеджера в Едмонтоні чи Вінніпезі реально. Третє — розподіл по провінціях підказує, де ваш продукт має шанс на органічний попит, якщо він культурно специфічний: харчі, будматеріали, побутові послуги.
Дані перепису 2021 року, за походженням. Джерело: Ukrainian Canadians, зведення даних Statistics Canada
Зверніть увагу на Манітобу і Саскачеван: там українці становлять понад 12% населення провінції — це не діаспора в мегаполісі, а вкорінена частина місцевої громади з власним бізнесом і власними мережами постачання. Для B2B це інша якість входу, ніж холодний лист у Торонто.
Діаспора відкриває першу розмову.
Дистриб’ютора, сертифікацію і сервіс
вона не замінює.
Наскільки великий товарообіг Польщі з Канадою?
Товарообіг Польщі з Канадою становив 5,3 млрд канадських доларів у 2025 році за канадськими даними. Польща має стійке позитивне сальдо: Канада імпортувала з Польщі на 3,8 млрд, а експортувала на 1,5 млрд. Канадські інвестиції в Польщі зросли за 2025 рік на 52,1%.
| Показник | 2025 | Зміна р/р |
|---|---|---|
| Товарообіг загалом | 5,3 млрд CAD | — |
| Імпорт Канади з Польщі | 3,8 млрд CAD | +8,8% |
| Експорт Канади до Польщі | 1,5 млрд CAD | +35,6% |
| Канадські інвестиції в Польщі | 2,1 млрд CAD | +52,1% |
| Польські інвестиції в Канаді | 4,4 млрд CAD | — |
Дані в канадських доларах. Джерело: Global Affairs Canada, Canada–Poland relations
Польська статистика рахує інакше — GUS, у доларах США, інша база оцінки — і показує за 2024 рік обіг 3,34 млрд доларів при польському експорті 2,26 млрд і сальдо +1,18 млрд. Напрям сальдо той самий, масштаб інший. Ці два набори не можна змішувати в одному реченні, а я регулярно бачу, як це роблять.
Посол Канади в Польщі Кетрін Годен в інтерв’ю 12 серпня 2026 назвала цифру: у Польщі працює близько 60 канадських компаній, у яких зайнято приблизно 17 тисяч людей, а товарообіг за 2025 рік зріс на 54%. І дала статистику, яку я люблю найбільше, бо вона показує, що це історія не лише для великої промисловості: експорт польського твердого сиру до Канади зріс більш ніж на 500% (xyz.pl, 12.08.2026).
Які компанії вже працюють на цьому напрямку?
У Польщі працює близько 60 канадських компаній, зокрема Alimentation Couche-Tard, Northland Power, Kinterra Capital і McCain Foods. У зворотному напрямку найбільші польські інвестиції в Канаді — KGHM International та Orlen Upstream Canada, разом близько 4,4 млрд канадських доларів.
Пишу тут виключно про цивільний бізнес, бо вихід на ринок Канади в оборонному секторі має власні правила. Оборонну й атомну тематику свідомо пропускаю — там теж багато відбувається, але це інша категорія клієнта й тема для окремого тексту.
Канадський капітал у Польщі
Alimentation Couche-Tard із Квебеку керує в Польщі понад 380 станціями Circle K, а 31 липня 2026 оголосила про придбання контрольного пакета Żabka Group — понад 13 000 магазинів у Польщі та Румунії, за оцінкою капіталу 32,62 млрд злотих (8,6 млрд доларів). Це найбільша купівля в історії компанії (повідомлення Couche-Tard).
Northland Power із Торонто має 49% у Baltic Power (51% Orlen) — першій польській морській вітровій фермі: близько 1,2 ГВт, 76 турбін по 15 МВт, перший струм пішов 10 липня 2026 (Northland Power). Kinterra Capital будує завод батарейних матеріалів в Ополі-Вжосках: 45 га, близько 7 млрд злотих, із державною дотацією 1,22 млрд (Notes from Poland). McCain Foods працює в Польщі з 1993 року, CGI — з 1996, TELUS Digital має осередок у Гданську з 2014 року.
Польський капітал у Канаді
Придбання Quadra FNX Mining за 2,9 млрд канадських доларів у 2012 році досі залишається найбільшою польською інвестицією в Канаді. Сьогодні головний актив KGHM — проєкт Victoria в басейні Садбері в Онтаріо: близько 3 500 тонн на добу, приблизно 14 років життя шахти, поглиблення ствола в липні 2026 було на позначці близько 1 484 м, а остаточне інвестиційне рішення ще попереду (International Mining, 27.07.2026).
Варто сказати те, про що в Польщі не пишуть: у лютому 2025 KGHM продав свої діючі шахти в Садбері компанії Magna Mining приблизно за 33,3 млн канадських доларів плюс до 24 млн умовних платежів (Magna Mining, 28.02.2025). Канадський портфель KGHM звузився до одного проєкту розвитку.
Orlen Upstream Canada працює з Калгарі з 2013 року. Comarch має в Канаді три офіси, PCF Group відкрила студію в Монреалі у 2023 році, а Solaris у березні 2025 підписав перший канадський контракт — 107 тролейбусів для TransLink у Ванкувері (Solaris).
І приклад, який найкраще переконує малий бізнес: польський експорт віконно-дверної столярки до Канади сягнув у 2025 році 19,7 млн євро, на 13,3% більше рік до року і більш ніж ушестеро більше, ніж у 2017-му (Forum Branżowe). Це не історія для концерну.
Хто допомагає з виходом на канадський ринок?
Польське агентство інвестицій і торгівлі PAIH має в Канаді одне закордонне торгове бюро — у Торонто, що працює з 2017 року. Головний фінансовий інструмент — програма Polskie Mosty Technologiczne: грант до 180 000 злотих, який покриває близько 80% кваліфікованих витрат на вихід на ринки поза ЄС.
| Інституція | Для кого | Що дає |
|---|---|---|
| PAIH ZBH Торонто | компанії з Польщі | консультації, контакти, виставки, аналіз ринку |
| Polskie Mosty Technologiczne | МСП, від 2 років діяльності | грант до 180 000 зл, близько 80% витрат |
| KUKE | експортери | страхування дебіторки — Канада в категорії ризику 0 |
| BGK | експортери | державна підтримка експорту, кредит покупцю |
| PCCC / CPCC | обидві сторони | двосторонні палати, нетворкінг, події |
ZBH Канада: 1 University Ave., 4th Floor, Unit 113, Toronto, Ontario M5J 2P1 · zbh.kanada@paih.gov.pl · керівник Michael Dembek. Джерело: PAIH — канадський ринок
Polskie Mosty Technologiczne — це грант до 180 000 злотих у форматі de minimis, який покриває близько 80% кваліфікованих витрат нетто. Кваліфікуються МСП із щонайменше дворічною історією, що планують вихід на ринки поза Євросоюзом. Набір 2N/2026 охоплював США, Канаду, Бразилію і Велику Британію і був відкритий з 2 березня до 13 квітня 2026 (PAIH — PMT). Чесно: Канади немає в наборах 3N і 4N/2026 — ринок повертається циклічно, тож сторінку наборів треба відстежувати самому.
Чи допоможе полякам канадський Trade Commissioner Service?
Ні. Канадська торгова служба обслуговує виключно канадські компанії. Компанія з Польщі отримує до неї доступ лише як закордонний підрозділ юрособи, зареєстрованої в Канаді, або компанія, що котирується на канадській біржі. В обох випадках потрібні суттєві економічні зв’язки з Канадою.
Це те, що польські матеріали про CETA регулярно перекручують. Trade Commissioner Service працює в Польщі з Посольства Канади у Варшаві на вул. Яна Матейка 1/5, торговельна секція — wsaw-td@international.gc.ca. Але критерій кваліфікації прямо говорить про «готові до експорту канадські компанії або організації», а необхідні зв’язки — це працівники, дочірня компанія, завод, дослідницький центр або спільне підприємство (TCS — критерії).
На практиці це означає лише те, що порядок дій зворотний до того, який більшість припускає. Не «йду до TCS, щоб зайти в Канаду», а «реєструю канадську юрособу, і тоді мені відкриваються TCS, BDC і весь апарат підтримки канадського бізнесу». Це та сама логіка, яку я застосовую, ведучи іноземні компанії на польський ринок — просто в інший бік.
До цього кроку правильні адреси — PAIH у Торонто, KUKE і BGK. Варто знати, що Канада має нульову категорію ризику в класифікації ОЕСР — найнижчу на шкалі від 0 до 7, тобто найдешевший рівень страхування дебіторської заборгованості (KUKE).
Чи ратифікувала Польща угоду CETA?
Ні. Польща належить до десяти країн Євросоюзу, які не ратифікували CETA — поряд із Бельгією, Францією, Італією, Ірландією та Угорщиною. Угода застосовується тимчасово з 21 вересня 2017 року, і в цьому режимі діє вся її торговельна частина, але розділ про захист інвестицій не діє.
Станом на березень 2026 ратифікували 17 із 27 держав-членів (Torys, 17.03.2026). Для експортера це не має жодного значення — уся тарифна частина працює. Для інвестора має.
Практичний висновок: польський інвестор у Канаді сьогодні не користується інвестиційним захистом, передбаченим CETA. Але він і не залишається без захисту — досі діє двостороння польсько-канадська угода про заохочення і взаємний захист інвестицій 1990 року. Це вужчий і старіший інструмент, ніж обіцяє CETA, і його треба знати, перш ніж вкладати капітал. А якщо ви заходите через українську структуру — модернізована CUFTA має власний розділ про інвестиції, чинний з 2024 року. Це ще один аргумент порахувати обидва сценарії.
Як користуватися нульовими митами CETA на практиці?
Преференції CETA не діють автоматично. Експортер із Євросоюзу сам підтверджує походження товару заявою на комерційному документі. До 6 000 євро це може зробити будь-хто, понад цю суму експортер має бути зареєстрований у системі REX, яку в Польщі веде Krajowa Administracja Skarbowa.
Канадський експортер систему REX не використовує — він подає номер, наданий податковою службою CRA (Мінфін Польщі, посібник із CETA; EDC про систему REX).
Це саме той механізм, що стоїть за показником 50,4% із початку тексту. Ніхто не забуває заплатити мито — забувають оформити документ, який від його сплати звільняє. У компаніях, з якими я працюю, ця прогалина майже завжди сидить в одному місці: відділ експорту знає про CETA, але ніхто ніколи не перевірив, чи містить інвойс коректно сформульовану заяву про походження.
З чого почати вихід на ринок Канади?
Вихід на ринок Канади починається з перевірки власного мита в базі Access2Markets, перш ніж робити будь-що інше. Далі визначте, через яку юрисдикцію заходите — польську за CETA чи українську за CUFTA. Третій крок — вибір конкретної провінції, бо Канада не є єдиним ринком.
- Перевірте своє мито. Зайдіть у Access2Markets, введіть свій код HS і Канаду. Якщо ставка нульова — перевірте, чи ваш відділ експорту взагалі виставляє заяву про походження і чи є у вас номер REX для відправлень понад 6 000 євро. Це одна робоча половина дня, яка при виході на ринок Канади окупається одразу.
- Виберіть юрисдикцію свідомо. Польська структура — CETA. Українська — CUFTA з розділом про інвестиції та тимчасовий в’їзд. Якщо у вас є обидві, порахуйте обидва сценарії: різниця найчастіше не в миті, а в тому, чия юрисдикція вирішує спір.
- Виберіть провінцію, а не «Канаду». Онтаріо, Квебек, Альберта, Британська Колумбія і Саскачеван — це п’ять різних ринків: інше регулювання, інші державні закупівлі, інша мова роботи. Квебек — франкомовний ринок із власними вимогами. Якщо ваш продукт має культурну специфіку, дані про розселення діаспори підкажуть, де починати.
- Скористайтеся асиметрією мотивації. Ваш канадський співрозмовник має сьогодні реальну проблему з диверсифікацією і реальну державну підтримку, щоб її вирішити. Це кращий стартовий пункт розмови, ніж будь-що, що можна написати в презентації про власну компанію.
- Не розраховуйте, що інституція зробить роботу за вас. PAIH, палати і виставки відчиняють двері. За дверима треба мати пропозицію в канадських доларах, умови Incoterms, визначеного логістичного партнера і відповідь на питання, хто обслуговує рекламацію по той бік Атлантики. Я бачив більше експансій, які загинули на цьому останньому питанні, ніж на миті.
Кому цей напрямок не підходить?
Вихід на ринок Канади не підходить компаніям із низькою маржею на одиницю продукції, у яких трансатлантичний фрахт з’їдає прибуток. Не підходить він і компаніям без ресурсу на післяпродажне обслуговування в часовому поясі, що відрізняється від польського на шість-дев’ять годин.
Не стверджую, що вихід на ринок Канади сьогодні доречний для кожної компанії. Це було б нечесно і суперечило б даним, які я сам навів. Євросоюз — це досі 5,5% канадського експорту, а найбільший приріст канадських продажів поза США у 2025 році дали золото і нафта, а не оброблені товари й послуги, якими торгує більшість моїх клієнтів.
Три ситуації, у яких я відмовляю вихід на ринок Канади:
- Важкий продукт із низькою вартістю одиниці. Трансатлантичний фрахт з’їсть маржу, перш ніж товар дійде до Галіфакса. Нульове мито не виправить від’ємну юніт-економіку.
- Немає ресурсу на обслуговування після продажу. Різниця в часі — від шести до дев’яти годин. Якщо рекламацію обробляє та сама людина, яка продає в Польщі, це не спрацює.
- Продукт потребує сертифікації, якої у вас ще немає. Протокол CETA про взаємне визнання оцінки відповідності охоплює частину категорій, але не всі. Перевірте свою, перш ніж рахувати виторг.
Стверджую натомість дещо вужче й, на мою думку, корисніше: уперше від підписання CETA обидві сторони одночасно мають привід відкрити цей коридор ширше. Канада — бо мусить. Польща — бо зростає темпом близько 3,5% на рік за прогнозом Європейської Комісії, має безробіття на рівні 3% за методологією Євростату і тримає з Канадою позитивне сальдо понад десять років поспіль.
Інституції з обох боків саме зараз будують інфраструктуру під цей рух: Export Development Canada відкриває у 2026 році офіс у Варшаві (EDC, 28.01.2026), PAIH сидить у Торонто з 2017 року, а канадський капітал зайшов у 2025 році до Польщі на 52% сильніше, ніж роком раніше. Такий збіг — тиск з одного боку, зростання з іншого і готова інфраструктура посередині — трапляється нечасто і триває недовго.
Часті питання
Чи заплачу мито при експорті до Канади?
У більшості випадків ні. CETA скасувала мита на 99% тарифних ліній, з яких 98% зникли одразу 21 вересня 2017 року. Умова — самостійно підтвердити походження товару на комерційному документі, а при відправленнях понад 6 000 євро мати реєстрацію в системі REX. Для товару українського походження діє CUFTA з власними правилами походження.
Чи потрібна канадська компанія, щоб продавати в Канаді?
Ні. Експорт і продаж через дистриб’ютора не вимагають канадської юрособи. Компанія стає потрібною, коли ви хочете наймати людей на місці, брати участь у державних закупівлях або користуватися канадським апаратом підтримки — Trade Commissioner Service і BDC обслуговують лише канадські підприємства.
Скільки триває вихід на ринок Канади?
За наявності готового продукту і дистриб’юторського партнера реальний горизонт до першого повторюваного продажу — 6–12 місяців. При створенні канадської юрособи і власної структури — від 18 місяців. Головне вузьке місце не реєстрація, а сертифікація продукту і пошук партнера.
Яку провінцію вибрати для старту?
Онтаріо для промисловості, послуг і більшості B2B — це найбільший ринок і місце розташування бюро PAIH у Торонто. Альберта для енергетики й сировини, а також найбільша українська громада країни. Британська Колумбія для технологій та азійської логістики. Квебек потребує окремого рішення через мовні вимоги.
Чи можна отримати фінансування на вихід до Канади?
Так. Основний інструмент — Polskie Mosty Technologiczne від PAIH: грант до 180 000 злотих, що покриває близько 80% кваліфікованих витрат нетто, для МСП із щонайменше дворічною історією. Канада була в наборі 2N/2026; у наборах 3N і 4N/2026 її немає, тому сторінку наборів треба відстежувати.
Плануєте вихід на ринок Канади?
Я працював з обох боків цього рівняння: з компаніями, які заходили на польський ринок, і з компаніями з Польщі, які будували продажі за кордоном. На консультації проходимо конкретику — чи має ваш продукт у Канаді цінову логіку після логістики й сертифікації, через яку юрисдикцію заходити, яку провінцію вибрати і що має бути готове, перш ніж ви надішлете першу пропозицію.
Записатися на консультаціюДмитро Нечипоренко
Засновник the nech. Працює з B2B-компаніями в Польщі та Європі над стратегією, виходом на нові ринки та розвитком продажів. Досвід на ринках: Польща, Україна, ЄС, Канада, ОАЕ. Робочі мови: PL, EN, UA.
Читайте також
- Вихід на міжнародні ринки — як ми будуємо процес входу крок за кроком
- Вихід на новий ринок — комунікація як інфраструктура експансії
- Бізнес-стратегія — від рішення про напрямок до плану виконання
- Розвиток продажів B2B — система залучення клієнтів, зокрема експортних
