¿Contratar un director comercial en Polonia o empezar con un equipo comercial externalizado?

La mayoría de las empresas energéticas extranjeras que entran en Polonia se enfrentan pronto a la misma decisión: contratar a un responsable comercial sénior en Varsovia o recurrir a un equipo externalizado que abra antes el mercado. Este artículo compara las dos opciones en cuanto a coste, compromiso y tiempo hasta las primeras reuniones.

the nech es un equipo comercial externalizado con sede en Varsovia para empresas energéticas extranjeras que entran en Polonia. Nos ocupamos de la función comercial: primeras reuniones, cartera de oportunidades, socios y negociaciones. No constituimos sociedades ni gestionamos operaciones, por eso aquí comparamos solo las opciones comerciales.

Un director comercial con contrato laboral es un compromiso a largo plazo regido por el Código de Trabajo polaco. Un equipo comercial externalizado se contrata mediante un contrato de servicios que puede ampliar o terminar mes a mes. Las principales diferencias:

Fuentes: cotizaciones, SD Worx; preaviso, Código de Trabajo, art. 36; no competencia, Zielona Linia. Las condiciones del equipo externalizado son las del Sprint de entrada en Polonia y del Director comercial externo en Polonia de the nech.

A un directivo del sector energético polaco se le ofrecen entre 20.000 y 40.000 PLN brutos al mes, según la guía salarial Hays Poland 2026, elaborada a partir de los procesos de selección que Hays cerró en 2025. Hays no recoge un puesto específico de director comercial para el sector energético. Los puestos comerciales y directivos más próximos son estos (Hays Poland Salary Guide 2026, sección de energía):

Salario bruto mensual, contrato laboral a tiempo completo, media de Polonia. Fuente: Hays Poland Salary Guide 2026 (PDF, sección de energía).

El salario bruto no es el coste total. Con un contrato laboral en 2026, la empresa añade las cotizaciones de jubilación (9,76 %), incapacidad (6,50 %), accidentes (1,67 % en el tipo estándar), Fondo de Trabajo (1,00 %), Fondo de Solidaridad (1,45 %) y Fondo de Garantía de Prestaciones Laborales (0,10 %): un 20,48 % en total (SD Worx, cotizaciones ZUS 2026). Las cotizaciones de jubilación e incapacidad dejan de pagarse cuando el salario anual supera 282.600 PLN en 2026 (ZUS).

Cálculo propio con los tipos y el límite de 2026 indicados arriba. No incluye bonus, el plan de pensiones PPK (1,5 %), beneficios sociales, coche, viajes ni honorarios de selección.

Un contrato laboral en Polonia le obliga a un periodo de prueba de hasta tres meses, a un preaviso de hasta tres meses y, si lo desea, a un pacto de no competencia remunerado.

1. 01

   Periodo de prueba

   El periodo de prueba no puede superar los tres meses (Código de Trabajo, art. 25).

2. 02

   Preaviso

   Tras el periodo de prueba, el preaviso depende de la antigüedad: dos semanas con menos de seis meses, un mes entre seis meses y tres años, y tres meses a partir de tres años (Código de Trabajo, art. 36).

3. 03

   No competencia remunerada

   Para evitar que un director comercial que se marcha lleve sus contactos polacos a la competencia, el pacto de no competencia posterior al contrato debe pagarse. La compensación no puede ser inferior al 25 % del salario del trabajador durante todo el periodo de la prohibición (Código de Trabajo, art. 101², según el portal laboral del Gobierno Zielona Linia).

Un nuevo director comercial en Polonia necesita meses hasta las primeras reuniones cualificadas: primero la selección, después la incorporación y luego crear contactos desde cero. Hays Poland señala que el 49 % de las empresas del sector energético prevé dificultades de contratación en 2026 y que los puestos sénior se cubren cada vez más mediante búsquedas confidenciales y headhunting directo, lo que alarga el proceso (Hays Poland Salary Guide 2026).

Una vez contratado, el nuevo director todavía tiene que conocer su producto, identificar a los compradores polacos y conseguir las primeras reuniones con promotores, contratistas EPC y operadores de red.

Contrate a su propio director comercial en Polonia cuando haya hecho los deberes, es decir, cuando haya comprobado que el mercado existe y que su producto encaja, y conozca la profundidad y el volumen de la demanda. En ese punto la pregunta ya no es si Polonia funciona para usted, sino quién va a hacer crecer el negocio, y un puesto a tiempo completo pasa a ser una inversión sensata.

Antes de ese momento ya puede buscar candidatos, pero conocer el mercado resulta más rápido y barato con un equipo externalizado. Cuando esté listo para contratar, nuestro servicio Equipo comercial en Polonia define los puestos, entrevista a los candidatos preseleccionados por su empresa de selección, monta la operativa comercial y trabaja con el nuevo equipo hasta que dé resultados, en un plazo de 90 a 180 días.

Un equipo comercial externalizado tiene más sentido cuando la demanda en Polonia aún no está probada. Si no sabe quién compra sus equipos o servicios en Polonia ni a qué precio, un puesto a tiempo completo es una apuesta basada en suposiciones. En the nech, nuestro Sprint de entrada en Polonia responde a estas preguntas en 30 a 60 días con un alcance cerrado: primeras reuniones con compradores, una decisión go / no-go y un modelo de entrada.

También tiene sentido cuando la primera demanda está confirmada pero la profundidad del mercado aún no está clara y un equipo local todavía no se justifica. Nuestro Director comercial externo en Polonia lleva la función comercial con una cuota mensual: cartera de oportunidades, socios y negociaciones, sin contrato laboral, sin preavisos y sin proceso de selección. Mientras tanto, puede buscar a su propio director comercial.