Кожен власник інженерної, будівельної чи енергетичної компанії рано чи пізно ставить нам те саме запитання. Людина, яка приводить нові проєкти, чи має бути інженером?
Це слушне запитання, і інтуїція, що стоїть за ним, зрозуміла. Це технічні компанії. Пропозиція буває складною. Клієнти ставлять важкі запитання. Тож легко припустити, що людина навпроти потенційного клієнта має відповісти на кожне з них одразу, з авторитетом інженера. Наш досвід, однак, веде до тоншої відповіді, а помилка тут коштує дорого.
Коротке пояснення, чому ми говоримо саме про інженерію, будівництво й енергетику. Саме в цих галузях у нас найглибший практичний досвід. Там ми будували воронки продажів, вели технічні переговори й наймали на ці ролі, тож приклади походять із роботи, яку ми справді виконали. Та сама логіка стосується більшості технічних B2B-компаній, але ми радше говоритимемо з ґрунту, який знаємо, ніж узагальнюватимемо про галузі, яких не знаємо.
Звідки береться переконання, що це має бути інженер?
Типова логіка найму в технічних компаніях така. Наш найкращий інженер знає пропозицію краще за будь-кого, тож поставмо його перед клієнтом. Іноді це працює. Частіше ні, а провал стає помітним лише за рік.
Пастка ось у чому. Глибоке знання продукту справді цінне. Розуміння деталей послуги чи технічного рішення має значення, і клієнти відчувають, коли співрозмовник не розуміє того, що вони купують. Тож це припущення не хибне. Воно неповне.
Суть розвитку бізнесу не в тому, щоб пояснювати продукт. Вона в тому, щоб знаходити, розпізнавати й створювати можливості, яких ще немає, відкривати перші розмови й доводити їх до підписаного контракту. Це інше ремесло, ніж проєктування системи чи розрахунок навантажень. Коли ви ставите на розвиток бізнесу чистого інженера без комерційного чуття, зазвичай отримуєте технічно бездоганні розмови, які ніколи не закриваються. Коли ставите самого балакуна без інтересу до технічної суті, отримуєте шарм, що тріщить на першому конкретному запитанні. Обидва сценарії поширені. Обох можна уникнути.
Що насправді потрібно для розвитку бізнесу?
Зведіть розвиток бізнесу до суті, і ви знайдете набір навичок, який має мало спільного з дипломом інженера.
Перша навичка полягає в тому, щоб розпізнавати й створювати можливості. Найсильніші фахівці з розвитку бізнесу бачать шанс там, де інші не бачать нічого: зміну в регуляціях, помилку конкурента, клієнта, який переріс свого нинішнього постачальника. Помітити цю прогалину або першим на неї відреагувати є комерційною й творчою навичкою, а не технічною.
Друга навичка полягає в тому, щоб відкривати й вести перші розмови. Домогтися, щоб серйозна особа, яка ухвалює рішення, погодилася на першу зустріч, і провести її так, щоб вона привела до наступної, є окремим ремеслом. Воно потребує вміння читати людей, ставити правильні запитання й відчувати, коли тиснути, а коли зачекати.
Третя навичка полягає в тому, щоб доводити переговори до завершення. Складні контракти в будівництві та енергетиці рідко виграють за одну розмову. Їх виграють за тижні чи місяці утримання темпу, керування стейкхолдерами з боку клієнта й тримання комерційної лінії. Інженерні знання цього не забезпечать. Це забезпечать наполегливість, розсудливість і дбання про стосунки.
Ніщо з цього не означає, що технічні знання зайві. Не зайві. Це означає, що технічні знання є інструментом, яким користується фахівець з розвитку бізнесу, а не самою роботою. Є велика різниця між рівнем, який дає змогу переконливо провести комерційну розмову, і рівнем, який дає змогу затвердити проєкт.
Чи може людина без інженерної освіти навчитися достатньо?
З нашого досвіду так, і швидше, ніж більшість припускає. Саме наша історія в енергетичному секторі сформувала цей погляд, тож надамо слово засновнику.
«Коли я почав займатися розвитком бізнесу в інженерній та будівельній компанії з енергетичного сектору, я не був за фахом енергетиком. Напрочуд швидко мені вдалося дійти до рівня знань, який справді був потрібен для ведення комерційної частини. Я розпитував інженерів у компанії, людей, які знали тему досконало й радо пояснювали. Я готувався перед розмовами. Я робив справжній ресерч. Це дало мені надійну основу. Справжня глибина прийшла згодом, завдяки постійним розмовам у галузі, з клієнтами, постачальниками й конкурентами.»
Дмитро Нечипоренко, засновник the nechІдеться не про те, щоб фахівець з розвитку бізнесу став інженером. Ідеться про те, що вправний комерсант може дійти до рівня технічної обізнаності, який дає змогу провести першу розмову, правильно кваліфікувати можливість і точно знати, коли щось виходить за межі його компетенції. Це останнє важить не менше, ніж самі знання.
Коли до розмови мають долучитися інженери?
Модель, яка працює, простіша, ніж уявляє більшість компаній. Саме фахівець з розвитку бізнесу відкриває двері. Він співпрацює з людьми, які проєктують і виконують роботу, і разом вони закривають проєкт.
На практиці це означає, що фахівець з розвитку бізнесу знаходить можливість, відкриває стосунки й веде перші розмови. Щойно обговорення стає справді технічним, детальні специфікації, реалізовність, проєктні компроміси, він залучає фахівців. Інженери забезпечують технічну підтримку. Це їхня сильна сторона й реальна цінність. Але фахівець з розвитку бізнесу зберігає відповідальність за комерційну частину: кваліфікацію, формування пропозиції, керування стосунками, переговори й закриття.
Такий поділ ролей використовує сильні сторони кожного. Досвідчені інженери витрачають час на інженерію, а не на пошук лідів чи участь у розвідувальних розмовах, які нікуди не ведуть. Фахівець з розвитку бізнесу робить те, у чому він добрий, і залучає технічну силу саме тоді, коли це рухає справу вперед. Ви не платите дорогому інженерові за комерційну роботу, якої він може не любити, і не змушуєте комерсанта вдавати авторитет, якого він не має.
Чому ідеальний кандидат такий рідкісний?
Якби ви попросили нас описати ідеального кандидата, це була б людина, яка справді має інженерне підґрунтя й водночас сильні комерційні навички, потрібні для розвитку бізнесу. Той, хто вміє глибоко зануритися в продукт і відкрити ринок. Таке поєднання і є мрією. Коли ви його знайдете, тримайтеся за нього.
Скажемо, однак, відверто. Ми рідко зустрічали успішних фахівців з розвитку бізнесу, які водночас є практикуючими інженерами, щодня зануреними в технічну роботу. Не стверджуємо, що так не буває. Ми знаємо людей, які є інженерами й водночас чудовими комерсантами, перемовниками й комунікаторами. Але це рідкість, бо ці два набори навичок тягнуть у різні боки, і більшість людей осідає в одному чи іншому. Інстинкт інженера полягає в точності та правильності. Інстинкт фахівця з розвитку бізнесу полягає в можливості та темпі. В одній людині вони потужні. Розділені, вони стають нормою.
Саме тому фільтр «має бути інженером» є помилкою. Якщо ви на ньому наполягаєте, ви шукаєте рідкісний профіль і значно частіше відхиляєте чудових комерсантів, які могли б рухати ваше зростання, а час від часу наймаєте інженера, якому незатишно й який не дає результату в ролі, що йому ніколи не пасувала.
Як побудувати функцію розвитку бізнесу в інженерній чи будівельній компанії?
Наймайте фахівця з розвитку бізнесу насамперед за комерційні здібності. За вміння знаходити й створювати можливості, відкривати двері й закривати угоди. Потім перевірте, чи має він цікавість і дисципліну, щоб швидко набути технічної обізнаності, бо вона йому знадобиться, а хороші цього самі прагнуть. Чого не варто робити, то це вважати диплом інженера умовою входу й сподіватися, що комерційні навички зʼявляться згодом. Вони зʼявляються рідко.
Далі збудуйте навколо цієї людини структуру підтримки. Подбайте, щоб інженери були доступні, аби ввести її в курс справи й долучитися до розмови в потрібний момент. Ставтеся до цього як до частини механізму продажів, а не як до перерви в справжній роботі. Компанії, які виграють у технічному B2B, це ті, що поєднують сильне комерційне ведення з доступною технічною глибиною й добре керують передаванням теми.
Варто дивитися на цю роль разом із рештою комерційної частини компанії. Зазвичай має сенс вибудовувати її спільно з розвитком продажів B2B та ширшою бізнес-стратегією, особливо для компаній, які хочуть зростати в регіоні через вихід на нові ринки.
Підсумок
Чи має ваш директор з розвитку бізнесу бути інженером? В ідеалі він поєднував би технічне підґрунтя й комерційні навички водночас, і це ідеальна картина. На практиці таке поєднання рідкісне, а наполягання на ньому коштуватиме вам хороших людей.
Насправді вашому фахівцю з розвитку бізнесу потрібно стільки технічних знань, щоб переконливо провести розмову, дисципліни, щоб швидко ці знання нарощувати, і комерційних навичок, щоб перетворити можливість на підписаний контракт. Інженерну глибину ви можете забезпечити через свою команду, у момент, коли вона потрібна. Здатності помічати, відкривати й закривати можливості навчити значно складніше, тож наймайте під неї й навколо неї будуйте решту.
Поширені запитання
Чи повинен директор з розвитку бізнесу в інженерній компанії бути інженером?
Ні. Розвиток бізнесу є комерційною роллю, а не технічною. Директору потрібно стільки технічних знань, щоб переконливо провести першу розмову, але суть роботи полягає в тому, щоб знаходити, відкривати й закривати можливості. Технічну глибину може забезпечити команда інженерів у потрібний момент.
Які компетенції найважливіші для розвитку бізнесу в будівництві чи енергетиці?
Уміння розпізнавати й створювати можливості, відкривати та вести перші розмови з особами, які ухвалюють рішення, і доводити довгі переговори до завершення. Цих комерційних навичок складніше навчитися, ніж технічної обізнаності, яку сильний кандидат здобуває швидко.
Коли інженери мають долучитися до комерційної розмови?
Тоді, коли розмова переходить до детальних специфікацій, реалізовності чи проєктних компромісів. Людина з розвитку бізнесу відкриває стосунки та кваліфікує можливість, а потім залучає інженерів для технічної підтримки, зберігаючи за собою відповідальність за комерційну частину.
Думаєте, як побудувати розвиток бізнесу у своїй компанії?
Розгляньмо вашу ситуацію: роль, найм і те, як співпрацюють ваші комерційна й технічна команди.
Записатися на консультаціюДмитро Нечипоренко є засновником the nech, консалтингової компанії B2B зі штаб-квартирою у Варшаві. Працює з компаніями в Польщі та Європі над стратегією, виходом на ринок і розвитком продажів, маючи практичний досвід в інженерії, будівництві та енергетиці. Пишіть у LinkedIn або записуйтеся на консультацію.
