Найняти керівника продажів у Польщі чи почати із зовнішньої комерційної команди?

Більшість українських енергетичних компаній, які виходять на ринок Польщі, уже на старті постають перед тим самим вибором: найняти досвідченого керівника продажів у Варшаві чи спершу залучити зовнішню команду, яка відкриє ринок. У цій статті порівнюємо обидва шляхи за вартістю, зобов’язаннями і часом до перших зустрічей.

the nech працює у Варшаві як зовнішня комерційна команда для енергетичних компаній: виводимо українські компанії на ринок Польщі та інших країн ЄС і будуємо їхній бізнес у Польщі. Тут ідеться лише про комерційну функцію: перші зустрічі, пайплайн, партнерів і переговори.

Керівник продажів за трудовим договором означає довгострокові зобов’язання за польським Кодексом праці. Зовнішня комерційна команда працює за договором про надання послуг, який можна розширити або завершити будь-якого місяця. Головні відмінності:

Джерела: внески роботодавця, SD Worx; строк попередження, Кодекс праці, ст. 36; заборона конкуренції, Zielona Linia. Умови зовнішньої команди відповідають послугам the nech «Вихід на ринок Польщі» і «Представництво в Польщі».

Керівникам рівня директора в польській енергетиці пропонують від 20 000 до 40 000 злотих брутто на місяць, за даними зарплатного звіту Hays Poland 2026, який ґрунтується на рекрутингових проєктах Hays, завершених у 2025 році. Окремої посади керівника продажів для енергетики Hays не наводить. Найближчі комерційні й директорські посади такі (Hays Poland Salary Guide 2026, розділ «Енергетика»):

Місячна зарплата брутто, трудовий договір на повну ставку, середнє для Польщі. Джерело: Hays Poland Salary Guide 2026 (PDF, розділ «Енергетика»).

Зарплата брутто не є повною вартістю. За трудовим договором у 2026 році роботодавець додає внески на пенсійне страхування (9,76%), страхування на випадок втрати працездатності (6,50%), від нещасних випадків (1,67% за базовою ставкою), до Фонду праці (1,00%), Фонду солідарності (1,45%) і Фонду гарантованих виплат працівникам (0,10%), разом 20,48% (SD Worx, ставки ZUS 2026). Пенсійні внески і внески на випадок втрати працездатності не нараховуються, коли річна зарплата перевищує 282 600 злотих у 2026 році (ZUS).

Наш розрахунок за ставками і лімітом 2026 року, наведеними вище. Без бонусу, пенсійної програми PPK (1,5%), соціального пакета, авто, відряджень і оплати рекрутингу.

Трудовий договір у Польщі означає випробувальний строк до трьох місяців, строк попередження до трьох місяців і, якщо вам це потрібно, оплачувану заборону конкуренції.

1. 01

   Випробувальний строк

   Випробувальний строк не може перевищувати трьох місяців (Кодекс праці, ст. 25).

2. 02

   Строк попередження

   Після випробувального строку строк попередження залежить від стажу в компанії: два тижні, якщо менше шести місяців, один місяць від шести місяців до трьох років і три місяці від трьох років (Кодекс праці, ст. 36).

3. 03

   Оплачувана заборона конкуренції

   Щоб керівник продажів після звільнення не забрав ваші польські контакти до конкурента, заборону конкуренції після припинення договору треба оплачувати. Компенсація не може бути меншою за 25% його зарплати за весь період заборони (Кодекс праці, ст. 101², за даними урядового порталу Zielona Linia).

Новому керівнику продажів у Польщі потрібні місяці до перших кваліфікованих зустрічей: спершу пошук, потім введення в роботу, потім побудова контактів з нуля. За даними Hays Poland, 49% роботодавців в енергетиці очікують труднощів із наймом у 2026 році, а керівні посади дедалі частіше закривають через конфіденційний пошук і прямий хедхантинг, що подовжує процес (Hays Poland Salary Guide 2026).

Після найму новому керівнику ще треба вивчити ваш продукт, знайти покупців у Польщі і домогтися перших зустрічей з девелоперами, EPC-підрядниками й операторами мереж.

Наймайте власного керівника продажів у Польщі, коли підготовчий етап пройдено: ви переконалися, що ринок існує, ваш продукт йому підходить, і ви знаєте глибину й обсяги попиту. Тоді питання вже не в тому, чи працює для вас Польща, а в тому, хто розвиватиме бізнес, і штатна посада стає виправданою інвестицією.

Шукати кандидатів можна й раніше, але вивчити ринок швидше й дешевше із зовнішньою командою. Коли ви готові наймати, наша послуга «Компанія і команда в Польщі» за 90-180 днів допомагає створити місцеву компанію або філію разом із юридичними й бухгалтерськими партнерами, визначає ролі, проводить співбесіди з кандидатами, яких відібрала ваша рекрутингова компанія, налаштовує процеси і CRM та працює з новою командою, доки вона не почне давати результат.

Зовнішня комерційна команда має більше сенсу, коли попит у Польщі ще не підтверджений. Якщо ви не знаєте, хто в Польщі купує ваше обладнання чи послуги і за якою ціною, штатна посада стає ставкою на припущення. Послуга the nech «Вихід на ринок Польщі» відповідає на ці питання за 30-60 днів з фіксованим обсягом робіт: перші зустрічі з покупцями, рішення go / no-go і модель входу.

Зовнішня команда доречна й тоді, коли перший попит підтверджено, але глибина ринку ще незрозуміла, а місцева команда поки не виправдана. У форматі «Представництво в Польщі» ми працюємо як ваш комерційний відділ польською мовою за щомісячним договором: пайплайн, партнери й переговори, без трудового договору, строків попередження і рекрутингу. Паралельно ви можете шукати власного керівника продажів.