Un plan de negocio para el crédito que pasa el análisis del banco

¿Qué es un plan de negocio para un crédito y cuándo lo exige el banco?

Un plan de negocio para un crédito es el documento que justifica la solicitud con números: muestra el objetivo de la financiación, el uso de los fondos y la fuente de devolución. Se diferencia del plan de negocio para un inversor o para una subvención porque responde a otra pregunta. El inversor pregunta cuánto puede ganar. El banco pregunta si recuperará el capital con sus intereses, y lo mira desde el peor escenario, no desde el mejor.

Cuándo pide el banco un plan de negocio

En un crédito de circulante sencillo y por importe bajo para una empresa con trayectoria, al banco suelen bastarle las cuentas anuales. El plan de negocio entra en juego en cinco situaciones:

• Crédito de inversión. Compra de maquinaria, nave, flota o inmueble, o puesta en marcha de una línea de producción nueva. El banco financia algo que todavía no existe, así que quiere ver de dónde saldrá el ingreso para devolverlo.
• Importe de crédito alto. Por encima del umbral interno del banco, la solicitud pasa al análisis completo y no al procedimiento simplificado. Ahí el plan de negocio se exige casi siempre.
• Empresa con poca trayectoria. Una sociedad con uno o dos años de vida no tiene tres ejercicios cerrados en los que el banco pueda apoyar su evaluación. El plan de negocio sustituye esa historia por una proyección.
• Cambio de modelo o de mercado. Entrada en un mercado nuevo, un grupo de clientes nuevo, el paso de servicios a producción. Los datos históricos dejan de describir el futuro de la empresa.
• Crédito con garantía del BGK. Con la garantía de minimis o Biznesmax Plus, el banco quiere ver la estructura de financiación con la garantía descrita en el documento.

En todas estas situaciones el plan de negocio no es un añadido a la solicitud, sino su justificación. Si la empresa está valorando en paralelo otras fuentes de capital, conviene comparar los requisitos: el plan de negocio para subvenciones de la UE i el plan de negocio para un inversor tienen otra lógica y otra estructura.

¿Qué debe contener un plan de negocio para un crédito?

Un buen plan de negocio responde a las preguntas del analista antes de que él llegue a formularlas. El orden importa: el analista empieza por el resumen y quiere saber de inmediato el importe, el objetivo y la fuente de devolución. Abajo, los ocho elementos que en la práctica componen un plan de negocio completo.

A eso se suman los anexos: cuentas anuales, contratos con clientes clave, ofertas de proveedores en el caso de una inversión, presupuesto de obra y calendario económico. El modelo financiero lo entregamos normalmente aparte, en hoja de cálculo, para que el analista pueda cambiar una hipótesis y ver qué pasa con la cuota.

Las garantías del BGK en la estructura de financiación

La garantía del Banco Gospodarstwa Krajowego sustituye parte de la garantía real y muy a menudo decide si una empresa sin inmovilizado llega a conseguir el crédito. Para el banco reduce el riesgo; para la empresa es la forma de financiarse sin hipotecar un inmueble. En el plan de negocio la describimos como parte de la estructura de financiación e incluimos su coste en la previsión de flujos.

Garantía de minimis

Es el aval más usado por micro, pequeñas y medianas empresas. Cubre parte del capital del crédito, sirve tanto para circulante como para inversión, y la solicitud se presenta en el banco que concede el crédito, no en el BGK. Las condiciones vigentes, incluidos el alcance de la garantía, el plazo máximo y la comisión, las publica el Bank Gospodarstwa Krajowego. En la mayoría de los bancos la garantía cubre hasta el 60 por ciento del importe del crédito, con un plazo de hasta 120 meses en el crédito de inversión.

Garantía Biznesmax Plus

Solución para empresas que invierten en innovación, ecoinnovación o transformación digital. Cubre hasta el 80 por ciento del capital del crédito, tiene un límite más alto y es gratuita, pero exige cumplir la condición de elegibilidad del proyecto. Los detalles y la lista de condiciones están en la ficha de producto del Grupo PFR. Si la inversión encaja en esas categorías, conviene valorar esta vía antes de ofrecer al banco una hipoteca.

• La garantía no exime de la calidad del documento. El banco sigue evaluando la solvencia y sigue leyendo las previsiones. La garantía solo cambia el nivel de aval.
• El coste de la garantía entra en el modelo. La comisión, si la hay, se refleja en los flujos para que el ratio de cobertura de deuda esté calculado con honestidad.
• Las condiciones cambian con el tiempo. Antes de presentar la solicitud comprobamos el alcance vigente de la garantía en el banco que concede el crédito, porque cada banco la aplica con sus propias reglas.

El portal público que reúne la información práctica sobre trámites para empresas es biznes.gov.pl, y las condiciones preferentes se describen en el portal gov.pl.

7 errores por los que los bancos rechazan planes de negocio

En la mayoría de los casos el problema no es la idea, sino el documento que la describe. Abajo, los siete motivos de rechazo que más se repiten y la forma de eliminarlos antes de presentar la solicitud.

1. Una plantilla de internet rellenada deprisa. El plan no responde a las preguntas que el banco hace de verdad y se nota que no se escribió para este crédito concreto. Solución: empezar por el objetivo de la financiación y los requisitos del banco concreto, y solo después construir la estructura del documento.
2. Previsiones desconectadas del mercado. Ingresos que crecen un 40 por ciento al año sin justificación en la demanda, los precios y la capacidad productiva. Solución: derivar cada crecimiento de una fuente concreta, es decir, de un contrato firmado, un canal nuevo o una capacidad de mercado calculada.
3. La parte descriptiva choca con los números. La descripción dice una cosa y la tabla financiera otra. Es la señal de alarma más frecuente para quien evalúa la solicitud. Solución: escribir el modelo financiero y el texto a la vez, y no por separado por dos personas.
4. Falta la estructura de financiación. El documento no muestra de dónde salen los fondos, cómo es la aportación propia ni si entra en juego la garantía de minimis. Solución: una sección aparte sobre la estructura de financiación, desglosada por fuentes.
5. Faltan los ratios de cobertura de deuda. La empresa no calcula el DSCR, así que lo calcula el analista y adopta hipótesis más prudentes. Solución: mostrar los ratios en el documento junto con el método de cálculo.
6. Un único escenario, siempre optimista. Un plan en el que nada puede salir mal se lee como material de marketing. Solución: tres escenarios y una descripción breve de la reacción de la empresa en el caso pesimista.
7. El importe del crédito sin desglosar. Una solicitud por una cifra redonda sin mostrar a qué va exactamente. Solución: un calendario de gasto partida por partida, ligado a las ofertas de los proveedores.

Ninguno de estos errores tiene que ver con la calidad del negocio. Todos tienen que ver con el documento. Por eso un plan de negocio rechazado suele poder arreglarse sin cambiar la estrategia de la empresa, aunque a veces esa conversación acaba con la conclusión de que tiene más sentido otra fuente de financiación.

¿Para quién preparamos planes de negocio para crédito?

Escribimos planes de negocio para crédito para empresas B2B en funcionamiento que necesitan capital real y no un documento para el cajón. Tenemos la sede en Varsovia y nos reunimos en persona con clientes de Mazovia; con el resto de Polonia trabajamos en remoto.

• Pequeñas y medianas empresas B2B de Varsovia y Mazoviaque financian crecimiento, existencias o la compra de inmovilizado.
• Empresas de construcción, ingeniería, energía, industria y tecnologíadonde la inversión tiene un calendario económico claro.
• Filiales de capital extranjero que entran en el mercado polacoa las que el banco exige más documentación. Aquí solemos combinar el plan de negocio con el desarrollo de negocio en Polonia.
• Propietarios que se preparan para la reunión con el bancoy quieren conocer todas las cifras del documento y saber defenderlas.
• Empresas que ya recibieron una negativay quieren saber qué falló exactamente en el documento antes de volver a presentar la solicitud.

No preparamos planes de negocio para créditos al consumo ni documentos para las ayudas de creación de empresa de las oficinas de empleo. Si busca financiación de otra forma, hay vías propias para cada una: subvención de la UE, ronda de inversión o plan interno de una sociedad limitada

Preguntas frecuentes