Desarrollo de negocio internacionalLos problemas de ventas son solo un síntoma. Las causas están en la empresa y en el mercado.
Cuando las ventas en un nuevo mercado caen o no se estabilizan, el primer reflejo suele ser contratar a un comercial local, lanzar una campaña o cambiar de distribuidor. Sin embargo, las causas pueden ser internas, como la estrategia, la cultura o la oferta, o externas, como la competencia y los cambios del mercado en Polonia y Ucrania. Analizamos su empresa en seis capas para encontrar la causa real y después aplicamos los cambios con usted, hasta los primeros contratos firmados.
Diagnóstico
¿Dónde empiezan realmente los problemas de ventas?
La dirección ve el resultado: objetivos incumplidos, márgenes a la baja, presión sobre el precio. Pero el resultado es solo el último eslabón de la cadena. En la mayoría de nuestros proyectos, la causa está una o dos capas más arriba: dentro de la empresa (estrategia, cultura, oferta, proceso) o fuera de ella (competencia, mercado).
La facturación en el mercado lleva dos años estancada
El equipo no cumple los objetivos
Los comerciales no cierran operaciones
Los clientes solo hablan de precio
Hay muchas consultas, pero pocas se cierran
El comercial local se fue a los seis meses
Modelo
Seis capas del desarrollo de negocio que analizamos antes de cualquier recomendación
Trabajamos de arriba abajo, porque cada capa marca el marco de la siguiente. Optimizar solo el proceso de ventas sin este conocimiento suele acelerar el avance en la dirección equivocada.
Objetivos y estrategia de la empresa
Antes de preguntar cómo vender más, establecemos qué debe vender la empresa, a quién y con qué fin. Desarrollar ventas en un nuevo mercado sin un objetivo claro de la dirección suele acabar en más facturación con productos de bajo margen, o en segmentos que la empresa piensa abandonar de todos modos.
Cultura y organización
La estrategia pierde frente a la cultura más a menudo de lo que las direcciones admiten. Revisamos cómo se toman realmente las decisiones, quién vende de verdad (a menudo todavía el propietario) y si el equipo de ejecución cumple lo que promete el área comercial.
Propuesta de valor
La mayoría de las empresas describe lo que hace, mientras que el cliente compra lo que va a ganar. Traducimos la oferta al problema del comprador, expresado en tiempo, riesgo y dinero, y la contrastamos en conversaciones con el mercado polaco o ucraniano, no en una reunión de dirección.
Entorno competitivo
Las empresas suelen compararse con los competidores que conocen de las ferias sectoriales. El cliente las compara con otra cosa: su proveedor actual, una importación más barata, un equipo propio o la decisión de no cambiar nada. Cartografiamos esas alternativas reales en el mercado objetivo.
Mercado y cliente objetivo
Elegir un segmento es ante todo decidir qué no hacer. Valoramos los segmentos por demanda, competencia, margen y duración del ciclo de decisión, y después identificamos quién inicia la compra en el cliente, quién decide y quién puede bloquearla.
Canales y proceso de ventas
Solo en esta fase entramos en la cartera de oportunidades, el CRM, los materiales y el equipo. Elegimos los canales que resultan rentables con su valor de contrato y fijamos indicadores adelantados. El proceso se diseña a partir de las respuestas de las capas anteriores.
Resultados
Cómo se ve en la práctica
Cada proyecto pasa por el mismo ciclo: estudio de mercado, primer contacto con clientes, selección de socios, primeras reuniones y contratos.
Voltage Group
Cartera de proyectos construida en cuatro mercados de la Unión Europea en 12 meses.
Ostapiv Dachy
Contratista de cubiertas planas para naves industriales y almacenes. Una empresa consolidada que quería ordenar sus ventas y entrar en nuevos segmentos.
- Estudio de mercado y elección del segmento más prometedor
- Propuesta de valor basada en el riesgo y el coste del inversor
- Materiales y estrategia de ventas
- Puesta en marcha del proceso de desarrollo de negocio
Proceso
Cinco fases, cada una termina en una decisión
De la primera conversación a los primeros contratos. El diagnóstico interno y las entrevistas de mercado suelen avanzar en paralelo.
Conversación
Vemos dónde está su empresa y si es el momento adecuado para un proyecto.
Diagnóstico interno
Entrevistas con la dirección y el equipo, análisis del CRM, precios y márgenes.
Entrevistas de mercado
Conversaciones en polaco o ucraniano con clientes, distribuidores y socios potenciales.
Estrategia y plan
Foco, propuesta de valor, canales e indicadores. Una recomendación para la dirección.
Ejecución
Contactamos con el mercado en su nombre y llegamos hasta los primeros contratos.
Es para usted si
- Sus ventas en Polonia o Ucrania dependen de contactos sueltos o de una sola persona
- El crecimiento lleva dos o tres trimestres estancado
- La facturación depende de uno o dos clientes clave
- En su empresa hay una persona responsable de la ejecución
Todavía es pronto si
- El producto aún no tiene sus primeros clientes
- Necesita un informe, no una ejecución
- Trabaja con un modelo B2C, e-commerce o retail
- La decisión de inversión se tomará dentro de un año
Quién dirige los proyectos
Dima V. Nechyporenko
Fundador de the nech · consultor de desarrollo de negocio B2B
Diecinueve años de experiencia en B2B, desde la creación de equipos comerciales hasta la dirección de proyectos de crecimiento y entrada en nuevos mercados. Dirigió el desarrollo de negocio y la estrategia en empresas EPC con proyectos energéticos en Ucrania, Francia, Italia y Letonia. Como director de estrategia en la ingeniería canadiense RWDI adquirió una perspectiva global. Con clientes de España la comunicación es en inglés; las conversaciones con el mercado se hacen en polaco o ucraniano.
FAQ
Preguntas frecuentes
¿No encuentra su pregunta? Plantéela en la primera conversación.
Escríbanos¿En qué se diferencia el desarrollo de negocio de las ventas?
Las ventas cierran lo que reciben. El desarrollo de negocio decide qué deben recibir: en qué segmentos centrarse, cómo diferenciarse y por qué canales llegar al cliente. Trabaja sobre las condiciones que determinan cuántas operaciones llegan a aparecer.
¿Por qué analizar la estrategia y la cultura si el problema son las ventas?
Porque en la mayoría de los proyectos la causa del estancamiento está por encima del equipo comercial: en objetivos poco claros, en una propuesta de valor que el cliente no compra o en un sistema de incentivos que premia un comportamiento distinto del que la empresa necesita. Arreglar solo el proceso de ventas en esa situación acelera el camino hacia ninguna parte.
¿Cuándo se ven los primeros resultados?
Las primeras conclusiones del diagnóstico llegan a las dos semanas. Las primeras conversaciones comerciales con el nuevo modelo, normalmente en dos o tres meses. El primer contrato firmado, según el sector, entre el cuarto y el noveno mes.
¿Hablan ustedes con clientes del mercado objetivo?
Sí. Realizamos entre 10 y 20 entrevistas con clientes, distribuidores y socios potenciales, en su idioma, polaco o ucraniano. Es la forma más rápida de comprobar si la propuesta de valor funciona a ojos del comprador. A veces la conclusión es que el mercado no le conviene, y eso también es un resultado válido.
¿Garantizan un aumento concreto de las ventas?
No. El resultado depende del producto, de los recursos de su empresa y del ritmo de trabajo. Garantizamos un diagnóstico honesto, un plan aplicable y nuestra presencia durante la ejecución. Si concluimos que el proyecto tal como está planteado no tiene sentido, se lo diremos con claridad.
¿Cuánto cuesta un proyecto de desarrollo de negocio?
Presupuestamos tras la primera conversación, cuando conocemos el sector, el modelo de negocio y el alcance. Recibirá una propuesta con alcance, calendario y puntos de control en dos o tres días laborables.
¿Firman acuerdos de confidencialidad (NDA)?
Sí, antes de compartir cualquier dato sensible, normalmente antes de la segunda conversación. Podemos firmar su modelo o enviar el nuestro.
Siguiente paso
Antes de contratar a otro comercial, hablemos.
Treinta minutos suelen bastar para identificar dónde se ha detenido su sistema de ventas. Escríbanos unas líneas sobre su empresa y le responderemos con preguntas concretas, no con una oferta prefabricada.
Reservar una conversación Sin coste ni compromiso. Respondemos en 24 horas.