Rozwój biznesu B2BProblemy ze sprzedażą to tylko objaw. Przyczyny leżą głębiej: w firmie i na rynku.
Gdy sprzedaż spada albo traci stabilność, pierwszym odruchem jest zwykle nowy handlowiec, kampania lub CRM. Tymczasem przyczyny bywają wewnętrzne, jak strategia, kultura organizacyjna czy oferta, i zewnętrzne, jak konkurencja i zmiany na rynku. Analizujemy firmę w sześciu warstwach, żeby znaleźć tę właściwą, a potem wdrażamy zmiany razem z Wami, aż do pierwszych podpisanych kontraktów.
Diagnoza
Gdzie naprawdę zaczynają się problemy ze sprzedażą?
Zarząd widzi wynik: niezrealizowany plan, spadającą marżę, presję na cenę. Wynik jest jednak ostatnim ogniwem łańcucha. W większości naszych projektów źródło problemu leży jedną lub dwie warstwy wyżej: wewnątrz firmy (strategia, kultura, oferta, proces) albo na zewnątrz (konkurencja, rynek).
Przychody stoją w miejscu od dwóch lat
Zespół nie realizuje planu
Handlowcy nie domykają transakcji
Klienci rozmawiają tylko o cenie
Zapytań jest dużo, ale mało z nich się zamyka
Nowy handlowiec odszedł po pół roku
Model
Sześć warstw rozwoju biznesu B2B, które analizujemy przed każdą rekomendacją
Pracujemy od góry do dołu, ponieważ każda warstwa wyznacza ramy dla następnej. Optymalizacja samego procesu sprzedaży bez tej wiedzy zwykle tylko przyspiesza ruch w złym kierunku.
Cele i strategia firmy
Zanim zapytamy, jak sprzedawać więcej, ustalamy, co, komu i w jakim celu firma ma sprzedawać. Rozwój sprzedaży bez jasnego celu zarządu kończy się zwykle wzrostem obrotu na produktach o niskiej marży albo w segmentach, z których firma i tak planuje się wycofać.
Kultura i organizacja
Strategia przegrywa z kulturą organizacyjną częściej, niż zarządy są skłonne przyznać. Sprawdzamy, jak naprawdę zapadają decyzje, kto faktycznie sprzedaje (często nadal właściciel) i czy zespół realizacji dotrzymuje tego, co obiecuje sprzedaż.
Propozycja wartości
Większość firm opisuje to, co robi, a klient kupuje to, co zyska. Przekładamy ofertę na język problemu kupującego, wyrażonego w czasie, ryzyku i pieniądzach, a następnie weryfikujemy ją w rozmowach z rynkiem, a nie na posiedzeniu zarządu.
Otoczenie konkurencyjne
Firmy zwykle porównują się z konkurentami znanymi z targów branżowych. Klient porównuje je z czymś innym: z obecnym dostawcą, tańszym importem, własnym zespołem albo z decyzją, by niczego nie zmieniać. Mapujemy te rzeczywiste alternatywy.
Rynek i klient docelowy
Wybór segmentu to przede wszystkim decyzja o tym, czego nie robić. Oceniamy segmenty pod kątem popytu, konkurencji, marży i długości cyklu decyzyjnego, a następnie mapujemy, kto po stronie klienta inicjuje zakup, kto o nim decyduje, a kto może go zablokować.
Kanały i proces sprzedaży
Dopiero na tym etapie zajmujemy się lejkiem, CRM, materiałami i zespołem. Wybieramy kanały, które są opłacalne przy Waszej wartości kontraktu, i ustalamy wskaźniki wyprzedzające. Proces projektujemy na podstawie odpowiedzi z wcześniejszych warstw.
Wyniki
Jak to wygląda w praktyce
Każdy projekt przechodzi ten sam cykl: badanie rynku, pierwszy kontakt z klientami, dobór partnerów, pierwsze spotkania i umowy.
Voltage Group
Portfel projektów zbudowany na czterech rynkach Unii Europejskiej w ciągu 12 miesięcy.
Ostapiv Dachy
Wykonawca dachów płaskich dla hal przemysłowych i magazynów. Firma z ugruntowaną pozycją, która chciała uporządkować sprzedaż i wejść w nowe segmenty.
- Badanie rynku i wybór najbardziej perspektywicznego segmentu
- Propozycja wartości oparta na ryzyku i kosztach inwestora
- Materiały i strategia sprzedaży
- Uruchomienie procesu business development
Proces
Pięć etapów, każdy kończy się decyzją
Od pierwszej rozmowy do pierwszych kontraktów. Diagnoza wewnętrzna i wywiady rynkowe zwykle przebiegają równolegle.
Rozmowa
Ustalamy, gdzie firma jest i czy to właściwy moment na projekt.
Diagnoza wewnętrzna
Rozmowy z zarządem i zespołem, analiza CRM, cen i marż.
Wywiady rynkowe
Rozmowy z obecnymi i utraconymi klientami oraz partnerami.
Strategia i plan
Fokus, propozycja wartości, kanały i wskaźniki. Rekomendacja dla zarządu.
Wdrożenie
Kontaktujemy się z rynkiem w Waszym imieniu i prowadzimy do pierwszych umów.
To dla Was, jeśli
- Sprzedaż opiera się na poleceniach i na jednej osobie
- Wzrost stoi w miejscu od dwóch lub trzech kwartałów
- Przychody zależą od jednego lub dwóch kluczowych klientów
- Po Waszej stronie jest osoba odpowiedzialna za wdrożenie
Jeszcze za wcześnie, jeśli
- Produkt nie znalazł jeszcze pierwszych klientów
- Potrzebujecie raportu, a nie wdrożenia
- Działacie w modelu B2C, e-commerce lub detalicznym
- Decyzja o inwestycji zapadnie dopiero za rok
Kto prowadzi projekty
Dima V. Nechyporenko
Założyciel the nech · konsultant rozwoju biznesu B2B
Dziewiętnaście lat doświadczenia w B2B: od budowy zespołów handlowych po prowadzenie projektów wzrostu i wejścia na nowe rynki. Odpowiadał za rozwój biznesu i strategię w firmach EPC realizujących projekty energetyczne w Ukrainie, Francji, Hiszpanii, Włoszech i na Łotwie. Jako dyrektor ds. strategii w kanadyjskiej firmie inżynierskiej RWDI zdobył perspektywę globalną.
FAQ
Najczęściej zadawane pytania
Nie ma tu Waszego pytania? Zadajcie je na pierwszej rozmowie.
Napiszcie do nasCzym rozwój biznesu B2B różni się od sprzedaży?
Sprzedaż zamyka to, co dostanie. Rozwój biznesu decyduje, co ma dostawać: na których segmentach się skupić, czym się różnić i przez jakie kanały docierać. Pracuje na warunkach, które decydują o tym, ile transakcji w ogóle się pojawi.
Dlaczego analizujecie strategię i kulturę firmy, skoro problemem jest sprzedaż?
Bo w większości projektów przyczyna zatrzymania leży wyżej niż dział sprzedaży: w niejasnych celach, w propozycji wartości, której klient nie kupuje, albo w systemie premiowym, który nagradza inne zachowania niż te, których firma potrzebuje. Naprawianie samego procesu sprzedaży w takiej sytuacji przyspiesza tylko drogę donikąd.
Ile trwa, zanim widać pierwsze efekty?
Pierwsze wnioski z diagnozy są po dwóch tygodniach. Pierwsze rozmowy handlowe według nowego modelu zwykle po dwóch do trzech miesięcy. Pierwszy podpisany kontrakt, zależnie od branży, między czwartym a dziewiątym miesiącem.
Czy rozmawiacie z naszymi klientami?
Tak. Przeprowadzamy od 10 do 20 wywiadów z obecnymi, byłymi i utraconymi klientami oraz partnerami, w języku rozmówcy. To najszybszy sposób, żeby sprawdzić, czy propozycja wartości działa w oczach kupującego.
Czy gwarantujecie konkretny wzrost sprzedaży?
Nie. Wynik zależy od produktu, zasobów po Waszej stronie i tempa działania. Gwarantujemy szczerą diagnozę, plan, który da się wdrożyć, i obecność przy wdrożeniu. Jeśli uznamy, że projekt w danym kształcie nie ma sensu, powiemy to wprost.
Ile kosztuje projekt rozwoju biznesu?
Wycenę przedstawiamy po pierwszej rozmowie, kiedy znamy branżę, model i zakres. Propozycję z zakresem, harmonogramem i punktami kontrolnymi dostajecie w ciągu dwóch do trzech dni roboczych.
Czy podpisujecie NDA?
Tak, przed przekazaniem jakichkolwiek wrażliwych danych, zwykle jeszcze przed drugą rozmową. Przyjmujemy Wasz wzór albo wysyłamy własny.
Następny krok
Zanim zatrudnicie kolejnego handlowca, porozmawiajmy.
Trzydzieści minut zwykle wystarcza, żeby wskazać, gdzie system sprzedaży się zatrzymał. Napiszcie kilka zdań o firmie, a odpowiemy konkretnymi pytaniami, nie gotową ofertą.
Umów rozmowę Bezpłatnie i bez zobowiązań. Odpowiadamy w ciągu 24 godzin.