Pozyskiwanie partnerów biznesowych w Polsce i na Ukrainie
Energetyka, budownictwo, logistyka. Realne kontakty po obu stronach granicy. Pracujemy wyłącznie z firmami B2B.
Szukanie partnera na cudzym rynku to trzy konkretne problemy
Nie chodzi o brak danych. Chodzi o to, że dane są niepełne, a dystans od listy firm do działającej współpracy jest większy, niż wygląda na początku.
Rynek partnerski jest nieprzejrzysty
KRS, CRIF, dane otwarte i LinkedIn dają fragment obrazu. Nie widać tego, jak firma faktycznie działa: kto decyduje, jakie ma realne moce, z kim już współpracuje i czy szuka takiego partnera, jakim jesteś.
Bariera językowa i kulturowa
Polski i ukraiński biznes funkcjonują w różnych rytmach decyzyjnych. To, co w jednym kraju brzmi jak ostrożność, w drugim wygląda na brak zaangażowania. Bez kogoś, kto rozumie kontekst po obu stronach, łatwo o nieporozumienie już na pierwszym spotkaniu.
Ryzyko trafienia na pośredników
Część firm prezentowanych jako „producenci" czy „integratorzy" jest w rzeczywistości warstwą pośredniczącą. Rozróżnienie tego, kto jest źródłem, a kto przepakowuje cudzą ofertę, wymaga rozmów z rynkiem, a nie czytania strony internetowej.
Pięć kroków od briefu do pierwszych rozmów
Każdy projekt jest inny pod względem zakresu i branży, ale sekwencja pracy się nie zmienia. Poniżej to, co robimy zawsze.
Brief i mapowanie potrzeb
Ustalamy, kim ma być partner: typ firmy, skala, geografia, model współpracy (dystrybucja, podwykonawstwo, joint venture, kontrakt ramowy). Wynikiem jest jednostronicowy „partner profile", do którego wracamy na każdym etapie selekcji.
Long-list: 10–20 kandydatów
Łączymy nasze własne kontakty branżowe z wyszukiwaniem rynkowym (rejestry, bazy branżowe, dane publiczne, rekomendacje sieci). Wynik to lista firm, które teoretycznie pasują do profilu, z krótkim opisem i wstępną oceną dopasowania.
Wstępna selekcja i ocena dopasowania
Sprawdzamy obecność na rynku, reputację (z otwartych źródeł), realny zakres działalności, referencje (gdzie dostępne), a w wybranych przypadkach rozmawiamy z rynkiem o tej firmie. To preliminary screening, a nie formalne due diligence. Cel: odsiać oczywiste niedopasowania i dać Ci listę firm, z którymi warto rozmawiać dalej.
Short-list: 3–5 wstępnie ocenionych partnerów
Z long-listy zostają firmy, które przeszły naszą wstępną selekcję i wstępnie wykazały zainteresowanie. Każda dostaje krótki profil: kim są, dlaczego pasują, jaki jest punkt wejścia do rozmowy.
Wprowadzenie i wsparcie pierwszych rozmów
Robimy warm introduction, a nie cold mailing. Jeśli klient potrzebuje, uczestniczymy w pierwszych spotkaniach (online lub na miejscu), pomagamy ustawić strukturę rozmowy, tłumaczymy kontekst kulturowy. Dalej klient prowadzi negocjacje sam, jesteśmy dostępni jako wsparcie.
Trzy sektory, w których jesteśmy w stanie realnie pomóc
Nie pracujemy ze wszystkimi. Nasze portfolio kontaktów po obu stronach granicy PL–UA jest skoncentrowane w trzech branżach. Poza nimi nie obiecujemy.
Energetyka
Sektor OZE i konwencjonalna energetyka po obu stronach granicy: deweloperzy projektów PV i wiatrowych, wykonawcy EPC, producenci komponentów (inwertery, konstrukcje, panele), operatorzy magazynów energii (BESS), firmy serwisowe O&M. Po stronie ukraińskiej to także projekty rekonstrukcji infrastruktury energetycznej i rozproszonej generacji. Nasze kontakty obejmują zarówno polskie firmy szukające wykonawców i dostawców na Ukrainie, jak i ukraińskie spółki energetyczne wchodzące na rynek UE przez Polskę.
Budownictwo
Generalni wykonawcy, podwykonawcy specjalistyczni, producenci materiałów budowlanych i prefabrykatów, firmy dachowe i elewacyjne, dostawcy instalacji (HVAC, elektryka, sanitarka), producenci stolarki. Po stronie ukraińskiej także projekty związane z odbudową i modernizacją infrastruktury, gdzie polscy wykonawcy szukają tam lokalnych partnerów, a ukraińskie firmy szukają dostępu do polskich kontraktów i materiałów. Nasze kontakty obejmują również segmenty niszowe: pokrycia dachowe, prefabrykaty drewniane, systemy elewacyjne.
Logistyka
Operatorzy 3PL, firmy transportowe (transport drogowy PL↔UA, w tym ADR), magazyny cross-docking, agencje celne, operatorzy fulfillmentowi. Kierunek PL–UA jest specyficzny: granica zewnętrzna UE, odprawy, dokumentacja, kontrola. Mamy kontakty operacyjne wśród firm, które robią to codziennie i które szukają strategicznych klientów lub partnerów po drugiej stronie. To najmłodszy z naszych trzech kierunków, w którym aktywnie rozwijamy portfolio projektów.
Pracujemy z trzema typami klientów
Wszyscy mają jedną cechę wspólną: model B2B i konkretną potrzebę znalezienia partnera, a nie abstrakcyjną analizę rynku.
Firmy polskie szukające partnerów na Ukrainie
Producenci szukający wykonawców i dystrybutorów, deweloperzy projektów potrzebujący lokalnych podwykonawców, firmy budowlane szukające dostępu do materiałów i mocy produkcyjnych.
Firmy ukraińskie wchodzące na rynek polski
Spółki rozwijające obecność w UE przez Polskę: szukają dystrybutorów, generalnych wykonawców, dostawców komponentów, operatorów logistycznych: partnera, który rozumie polski rynek od środka.
Firmy z UE wchodzące jednocześnie na PL i UA
Klienci z Niemiec, Hiszpanii, Włoch, Francji czy Łotwy, którzy traktują region jako jeden rynek i potrzebują partnerów po obu stronach granicy zamiast dwóch osobnych projektów.
Konkretne rezultaty na koniec projektu
Long-list 10–20 firm
Pełna lista kandydatów z krótkim opisem każdej firmy, danymi kontaktowymi i wstępną oceną dopasowania do Twojego briefu.
Short-list 3–5 wstępnie ocenionych partnerów
Firmy, które przeszły naszą wstępną selekcję, są dostępne i wykazały zainteresowanie współpracą.
Warm introductions
Realne wprowadzenia od naszej strony, a nie cold mailing. Druga strona wie, kto Ty jesteś, i wchodzi w rozmowę otwarta.
Framework do dalszych negocjacji
Krótka mapa: kto jest decyzyjny, jakie są typowe modele współpracy w danej branży, na co zwrócić uwagę przy kontrakcie.
Najczęściej zadawane pytania
Czy pracujecie tylko w energetyce, budownictwie i logistyce?
Tak. To trzy branże, w których mamy realne, sprawdzone kontakty po obu stronach granicy PL–UA. W innych sektorach możemy zrobić ogólną analizę rynku, ale nie deklarujemy partner sourcingu z tą samą skutecznością. Wolimy być uczciwi co do tego, gdzie jesteśmy mocni.
Ile trwa typowy projekt?
Każdy projekt jest inny. Czas zależy od branży, geografii, głębokości due diligence i tego, jak precyzyjny jest brief na starcie. Po pierwszej rozmowie potrafimy oszacować realny harmonogram dla Twojego przypadku.
Jak wygląda model rozliczeń i ile to kosztuje?
Model współpracy ustalamy indywidualnie. Zakres, geografia, oczekiwany czas i głębokość wstępnej selekcji to za dużo zmiennych, żeby sensownie podać cennik publicznie. Po briefie przedstawiamy konkretną propozycję (fixed fee, retainer albo kombinację) dopasowaną do Twojej sytuacji. Rozliczamy się w PLN.
Czy gwarantujecie podpisanie kontraktu z partnerem?
Nie. Naszym zakresem jest pozyskanie, wstępna selekcja i wprowadzenie; negocjacje i decyzję podejmuje klient razem z partnerem. Gwarantujemy jakość procesu (wstępnie ocenione firmy, realne wprowadzenia, nie cold mailing), a nie wynik biznesowy, na który mają wpływ dziesiątki czynników poza naszą kontrolą.
Co z formalnym due diligence partnera?
Pełnego due diligence finansowo-prawnego nie świadczymy. Robimy wstępną selekcję: sprawdzamy obecność na rynku, reputację (z otwartych źródeł), realny zakres działalności i dopasowanie do briefu. Jeśli potrzebujesz formalnego due diligence (audyt finansowy, weryfikacja prawna, KYC, screening sankcji), to osobny typ usługi. Możemy też pomóc znaleźć odpowiedniego partnera do jej realizacji (kancelarie, firmy audytorskie, KYC providers).
W jakich językach pracujecie?
Polski, ukraiński, angielski. Dokumenty, rozmowy, due diligence: w każdym z tych języków. Dla klientów z UE pracujemy domyślnie po angielsku.
Czy obsługujecie tylko klientów z Polski i Ukrainy?
Nie. Większość naszych projektów dotyczy kierunku PL↔UA, ale współpracujemy też z firmami z UE (Hiszpania, Włochy, Francja, Łotwa, Niemcy), z USA, Kanady i ZEA, które chcą wejść na polski lub ukraiński rynek przez lokalnego partnera.
Co odróżnia Was od klasycznej agencji procurementowej?
Agencje procurementowe zwykle pracują jednokierunkowo (znajdź dostawcę dla klienta zachodniego) i są wyspecjalizowane w jednym typie partnera. My działamy dwukierunkowo (PL↔UA), w różnych typach relacji (dostawca, dystrybutor, podwykonawca, partner strategiczny) i w trzech konkretnych branżach. To węższy zakres geograficzny, ale głębszy zakres roli.
Founder
Dima V. Nechyporenko
Założyciel the nech. Pracuje z firmami B2B w Polsce i Europie nad strategią, ekspansją międzynarodową i rozwojem sprzedaży. Doświadczenie operacyjne w Polsce, Ukrainie, Hiszpanii, Włoszech, Francji, Łotwie, USA, Kanadzie i ZEA. Pracuje w trzech językach: polskim, ukraińskim, angielskim.
Porozmawiajmy o Twoim projekcie
Powiedz, kogo szukasz i w jakiej branży. Po pierwszej rozmowie będziemy wiedzieć, czy jesteśmy w stanie realnie pomóc, i jak.