Analiza rynku · sierpień 2026
Wejście na rynek kanadyjski: dlaczego akurat teraz ten kierunek ma sens
Polscy eksporterzy zostawiają na stole ćwierć miliarda euro rocznie na cłach, których nie muszą płacić. A Kanada właśnie straciła przewidywalność w handlu ze Stanami.
Wejście na rynek kanadyjski opłaca się dziś polskim firmom bardziej niż kiedykolwiek od podpisania CETA. Umowa zniosła cła na 99% linii taryfowych, a polscy eksporterzy wykorzystali te preferencje tylko w 50,4% — zostawiając 254 mln EUR niewykorzystanych oszczędności w jednym roku. Równocześnie Kanada szuka rynków poza USA po tym, jak w sierpniu 2026 straciła ochronę CUSMA.
Zacznę od liczby, która mnie zirytowała, kiedy ją zobaczyłem. W 2022 roku polscy eksporterzy mogli nie zapłacić 512 milionów euro cła na towarach wysyłanych do Kanady. Nie zapłacili 258 milionów.
Resztę zapłacili. Dobrowolnie. Nie dlatego, że tak trzeba — dlatego, że nie wypełnili deklaracji pochodzenia albo nie zarejestrowali się w systemie REX. Wskaźnik wykorzystania preferencji CETA w polskim eksporcie do Kanady wyniósł wtedy 50,4%, przy średniej unijnej 62,5% (MSZ/MRiT, „Kanada — informacja o stosunkach gospodarczych z Polską”, sierpień 2025).
Ćwierć miliarda euro na jednym rynku, w jednym roku. I to w czasach, kiedy nic szczególnego nikogo w stronę Kanady nie popychało.
Teraz popycha — i to jest właściwy moment, żeby ten kierunek policzyć na poważnie.
Kanada musi szukać rynków
Polska rośnie i ma nadwyżkę
CETA już działa — i jest niewykorzystana
Co zmieniło się w handlu Kanady ze Stanami?
Kanada straciła ochronę traktatową w handlu z USA. 1 lipca 2026 Stany nie zgodziły się przedłużyć CUSMA w dotychczasowej formie, a 22 sierpnia 2026 weszły w życie amerykańskie cła 50% na kanadyjskie towary o wartości ok. 20 mld USD — po raz pierwszy bez wyłączenia dla towarów spełniających reguły CUSMA.
Nie chodzi o pojedynczą stawkę celną. Chodzi o to, że zniknął mechanizm, który zapewniał przewidywalność. Umowa CUSMA formalnie obowiązuje do 2036 roku, ale bez automatycznego przedłużenia — z corocznymi przeglądami (White & Case, lipiec 2026). Kanadyjski producent planujący inwestycję na pięć lat nie wie dziś, jakie cło zapłaci w trzecim roku.
Sierpniowe cła objęły nabiał, alkohol, cement, kosmetyki, odzież, meble i biżuterię (PBS, 22.08.2026). Kanada odpowiedziała cłami odwetowymi na import z USA o wartości 27,6 mld CAD — dokładnie tyle, ile wart jest jej własny eksport objęty cłami, dolar za dolara. Wchodzą w życie 8 września (Ministerstwo Finansów Kanady, 25.08.2026).
Polska jest w innej sytuacji
Ramowe porozumienie UE–USA weszło w życie 1 lipca 2026 i ustala pułap 15% na większość towarów (Komisja Europejska). To nie jest komfortowe, ale jest policzalne. Do tego ekspozycja Polski na rynek amerykański jest niewielka: USA to ósmy partner handlowy Polski, a od popytu amerykańskiego zależy ok. 2,6% polskiego PKB. Polski Instytut Ekonomiczny szacował wpływ ceł na PKB w przedziale 0,11–0,43% (PIE, kwiecień 2025).
I tu jest cała asymetria, na której warto zbudować rozmowę handlową: kanadyjski partner ma dziś dużo silniejszy powód, żeby szukać dostawcy i rynku poza Ameryką Północną, niż polski partner ma powód, żeby szukać czegokolwiek. Kto ma większą motywację, ten zwykle jest bardziej elastyczny w negocjacjach. W mojej praktyce doradczej to jest ta jedna zmienna, która najczęściej decyduje o warunkach kontraktu — a nie sama cena.
Czy Kanada faktycznie przestawia się na inne rynki?
Tak, i widać to w danych za 2025 rok. Udział rynków pozaamerykańskich w kanadyjskim eksporcie osiągnął 32,8% — najwięcej od czterech dekad. Eksport na rynki inne niż USA wzrósł o 11,1%, a eksport do Stanów spadł o 3,7%, trzeci rok z rzędu.
W październiku 2025 premier Mark Carney wyznaczył cel podwojenia eksportu poza USA do 2035 roku (Bloomberg, 22.10.2025). Rok później rachunek wygląda tak (towary i usługi łącznie):
- udział rynków pozaamerykańskich w eksporcie Kanady: 32,8% w 2025 — najwyżej od czterech dekad
- eksport na rynki inne niż USA: +11,1%, czyli +33,3 mld CAD
- eksport do USA: −3,7% — trzeci rok spadku z rzędu
- kanadyjski eksport towarowy do UE w 2025: 42,8 mld CAD, +23,4% rok do roku
Źródła: Global Affairs Canada, State of Trade 2026 · Biblioteka Parlamentu Kanady, 27.05.2026
Jedna liczba wymaga uczciwego komentarza, bo wrócę do niej we wnioskach: udział Unii w kanadyjskim eksporcie urósł z 4,4% do 5,5%. To wzrost szybki, ale z niskiej bazy. Europa nie jest jeszcze dla Kanady rynkiem pierwszego wyboru — jest rynkiem, na który Kanada dopiero zaczyna poważnie patrzeć. Dla polskiej firmy to raczej dobra wiadomość: łatwiej być pierwszym rozmówcą niż dziesiątym.
Jak duża jest wymiana handlowa Polski z Kanadą?
Obroty towarowe Polski z Kanadą wyniosły 5,3 mld CAD w 2025 roku według danych kanadyjskich. Polska ma trwałą nadwyżkę: Kanada zaimportowała z Polski towary za 3,8 mld CAD, a wyeksportowała za 1,5 mld CAD. Kanadyjskie inwestycje w Polsce wzrosły w 2025 roku o 52,1%.
| Wskaźnik | 2025 | Zmiana r/r |
|---|---|---|
| Obroty towarowe ogółem | 5,3 mld CAD | — |
| Import Kanady z Polski | 3,8 mld CAD | +8,8% |
| Eksport Kanady do Polski | 1,5 mld CAD | +35,6% |
| Inwestycje kanadyjskie w Polsce | 2,1 mld CAD | +52,1% |
| Inwestycje polskie w Kanadzie | 4,4 mld CAD | — |
Dane w dolarach kanadyjskich. Źródło: Global Affairs Canada, Canada–Poland relations
Dane po stronie polskiej liczone są inaczej — GUS, w dolarach amerykańskich, inna baza wyceny — i pokazują za 2024 rok obroty 3,34 mld USD przy polskim eksporcie 2,26 mld USD i nadwyżce 1,18 mld USD. Kierunek nadwyżki jest ten sam, skala inna. Tych dwóch zestawów nie należy mieszać w jednym zdaniu, a widuję to w polskich publikacjach regularnie. Polska utrzymuje z Kanadą dodatnie saldo nieprzerwanie od ponad dekady (PAIH, charakterystyka rynku).
Ambasador Kanady w Polsce Catherine Godin w wywiadzie z 12 sierpnia 2026 podała, że w Polsce działa około 60 kanadyjskich firm zatrudniających ok. 17 tysięcy osób, a wymiana handlowa wzrosła w 2025 roku o 54% (ambasada liczy to na innej podstawie niż tabela powyżej). Rzuciła też statystykę, którą lubię najbardziej, bo pokazuje, że to nie jest historia wyłącznie dla wielkiego przemysłu: eksport polskiego sera żółtego do Kanady wzrósł o ponad 500% (xyz.pl, 12.08.2026).
Jakie kanadyjskie firmy działają w Polsce?
W Polsce działa około 60 kanadyjskich firm zatrudniających ok. 17 tysięcy osób. Największe to Alimentation Couche-Tard (Circle K, przejęcie Żabki za 32,62 mld zł), Northland Power (49% w morskiej farmie Baltic Power), Kinterra Capital (zakład materiałów bateryjnych w Opolu za ok. 7 mld zł) oraz McCain Foods.
Piszę tu wyłącznie o firmach cywilnych, bo wejście na rynek kanadyjski w sektorze obronnym rządzi się osobnymi regułami. Świadomie pomijam wątek zbrojeniowy i jądrowy — tam też dużo się dzieje, ale to inna kategoria klienta i temat na osobny tekst.
Handel i FMCG
Alimentation Couche-Tard z Québecu prowadzi w Polsce ponad 380 stacji Circle K. 31 lipca 2026 ogłosił porozumienie o przejęciu kontrolnego pakietu Żabka Group — ponad 13 000 sklepów w Polsce i Rumunii, po 32,00 zł za akcję, przy wycenie kapitału 32,62 mld zł (8,6 mld USD). To największa akwizycja w historii firmy; zamknięcie planowane najpóźniej w grudniu 2026, pod warunkiem zgód regulacyjnych (komunikat Couche-Tard).
Energetyka i surowce
Northland Power z Toronto ma 49% w Baltic Power (51% Orlen) — pierwszej polskiej morskiej farmie wiatrowej. Ok. 1,2 GW, 76 turbin po 15 MW, ok. 23 km od brzegu między Łebą a Choczewem. Pierwszy prąd popłynął 10 lipca 2026 (Northland Power).
Kinterra Capital przejęła w 2026 upadły projekt Ascend Elements i buduje zakład materiałów bateryjnych w Opolu-Wrzoskach: 45 ha, ok. 7 mld zł, z dotacją rządową 1,22 mld zł (Notes from Poland). Lumina Metals rozwija projekt miedziowo-srebrowy pod Nową Solą — w kwietniu 2026 pozyskała w IPO w Toronto ok. 406 mln CAD, a w czerwcu przeprowadziła dual listing na GPW (StockWatch).
Spożywka, usługi i IT
McCain Foods jest w Polsce od 1993 roku, a zakład mrożonych ziemniaków w Strzelinie pod Wrocławiem działa od 1999. W 2022 stał się pierwszym zakładem McCaina w Europie kontynentalnej zasilanym w pełni energią odnawialną (McCain Polska). CGI z Montrealu działa w Polsce od 1996 roku i ma biura w dwunastu miastach. TELUS Digital prowadzi ośrodek w Gdańsku działający od 2014 roku. CAE otworzyło w 2022 centrum rozwoju oprogramowania w Krakowie, a Genetec uruchomił tam centrum R&D w 2024. WSP Polska — inżynieria i konsulting — działa od 1999 roku i zatrudnia ponad 100 inżynierów.
Kanadyjski kapitał wchodzi do Polski sześcioma kanałami naraz — handel, offshore, surowce, spożywka, IT, inżynieria. Firma szukająca partnera ma dziś sześcioro drzwi zamiast jednych.
Jakie polskie firmy działają w Kanadzie?
Polskie inwestycje w Kanadzie sięgają 4,4 mld CAD i są skoncentrowane w górnictwie. Największe to KGHM International, który wszedł w 2012 roku przez przejęcie Quadra FNX Mining za 2,9 mld CAD, oraz Orlen Upstream Canada z Calgary. W usługach obecne są Comarch, PCF Group i Solaris.
Kierunek odwrotny wygląda zupełnie inaczej niż kanadyjski w Polsce — jest bardziej skoncentrowany i zdominowany przez kilka dużych zakładów kapitałowych.
KGHM i górnictwo
Przejęcie Quadra FNX Mining za 2,9 mld CAD w 2012 roku pozostaje największą polską inwestycją w Kanadzie. Dziś głównym aktywem jest projekt Victoria w Sudbury Basin w Ontario: złoże miedzi, niklu i metali szlachetnych, dwa szyby, docelowo 3 500 ton na dobę, około 14 lat życia kopalni. W lipcu 2026 głębienie szybu było na poziomie ok. 1 484 m, a faza rozpoznania potrwa do połowy 2028 — ostateczna decyzja inwestycyjna wciąż przed nami (International Mining, 27.07.2026).
Warto powiedzieć rzecz, o której się w Polsce nie pisze: w lutym 2025 KGHM sprzedał swoje produkujące kopalnie w Sudbury — McCreedy West, Levack, Podolsky i Kirkwood — firmie Magna Mining za ok. 33,3 mln CAD plus do 24 mln CAD płatności warunkowych, zachowując 4% royalty od nowych odkryć (Magna Mining, 28.02.2025). Kanadyjski portfel KGHM się skurczył: to dziś jeden projekt rozwojowy, nie zdywersyfikowana obecność.
Do grupy należy też DMC Mining Services — kanadyjski wykonawca górniczy specjalizujący się w głębieniu szybów, w 100% własność KGHM od 2012 roku. Siedziba w Vaughan w Ontario, 154 projekty od 2010 roku w 16 krajach na czterech kontynentach (DMC Mining Services). Polska firma realnie pracująca na kanadyjskim rynku — i praktycznie nieobecna w polskiej narracji o ekspansji.
Energia, technologie, przemysł
Orlen Upstream Canada działa z Calgary od 2013 roku, z aktywami w Albercie (Kakwa, Ferrier, Lochend, Kaybob) i wydobyciem ok. 14 800 boe dziennie średnio w 2023 roku (Orlen Upstream). Uczciwie: w komunikacji Orlenu z 2026 roku upstream zagraniczny to przede wszystkim Norwegia — Kanada nie jest już aktywem pierwszoplanowym.
Comarch ma w Kanadzie trzy biura: Saint John w Nowym Brunszwiku i dwa w Montrealu. PCF Group (People Can Fly) otworzyło studio w Montrealu w lipcu 2023 roku. W marcu 2025 Solaris podpisał pierwszy kanadyjski kontrakt — 107 trolejbusów Trollino 12 dla TransLink w Vancouver, z opcjami na kolejne kilkaset, dostawy 2026–2027 (Solaris). Zastrzeżenie: Solaris od 2018 roku należy do hiszpańskiego CAF — to polski producent z hiszpańskim kapitałem.
Przykład, który przekonuje MŚP najbardziej
Polski eksport stolarki otworowej do Kanady osiągnął w 2025 roku 19,7 mln euro, o 13,3% więcej rok do roku i ponad sześciokrotnie więcej niż w 2017 roku, kiedy wynosił 3,1 mln euro. Cła w tej kategorii zostały w ramach CETA wyzerowane do września 2024 (Forum Branżowe). To nie jest historia dla koncernu — to historia dla firmy z trzydziestoma pracownikami pod Kępnem.
Co PAIH robi dla firm wchodzących do Kanady?
PAIH prowadzi w Kanadzie jedno Zagraniczne Biuro Handlowe — w Toronto, działające od 2017 roku. Oferuje doradztwo eksportowe, wsparcie na targach i wywiad rynkowy. Najważniejszym instrumentem finansowym są Polskie Mosty Technologiczne: grant do 180 000 zł pokrywający ok. 80% kosztów kwalifikowanych ekspansji na rynki spoza Unii.
| Instytucja | Dla kogo | Co daje |
|---|---|---|
| PAIH ZBH Toronto | polskie firmy | doradztwo, kontakty, targi, analiza rynku |
| Polskie Mosty Technologiczne | MŚP, min. 2 lata działalności | grant do 180 000 zł, ok. 80% kosztów |
| KUKE | eksporterzy | ubezpieczenie należności — Kanada w kategorii ryzyka 0 |
| BGK | eksporterzy | finansowe wspieranie eksportu, kredyt dla nabywcy |
| PCCC / CPCC | obie strony | izby bilateralne, networking, wydarzenia |
ZBH Kanada: 1 University Ave., 4th Floor, Unit 113, Toronto, Ontario M5J 2P1 · zbh.kanada@paih.gov.pl · kierownik Michael Dembek. Źródło: PAIH — rynek kanadyjski
Polskie Mosty Technologiczne to grant do 180 000 zł w formule de minimis, pokrywający ok. 80% kosztów kwalifikowanych netto. Kwalifikują się MŚP z co najmniej dwuletnią historią, planujące ekspansję na rynki spoza Unii Europejskiej. Nabór 2N/2026 obejmował USA, Kanadę, Brazylię i Wielką Brytanię i był otwarty od 2 marca do 13 kwietnia 2026 (PAIH — PMT).
Uczciwie: Kanady nie ma w naborach 3N ani 4N/2026. To rynek wracający cyklicznie — trzeba obserwować stronę naborów, a nie czekać, aż ktoś powiadomi. PAIH zapowiada też stoisko na targach The Building Show w Toronto (2–4 grudnia 2026), co jest konkretnym punktem zaczepienia dla branży budowlanej i stolarki — akurat tej, która na tym rynku rośnie najszybciej.
Osobno warto odnotować, że Export Development Canada otwiera w 2026 roku biuro w Warszawie z zespołem na miejscu. Klaus Houben, dyrektor EDC do spraw rozwoju biznesu w Europie, mówi wprost: „Polska stała się potęgą w Europie Środkowo-Wschodniej. Region oferuje mniej nasycone rynki niż Europa Zachodnia, przy rosnącym popycie” (EDC, 28.01.2026). Dla polskiej firmy EDC jest istotne w jednej roli: jako finansujący stronę kupującą, jeśli kupujesz od kanadyjskiego dostawcy.
Czy Trade Commissioner Service pomaga polskim firmom?
Nie. Kanadyjski Trade Commissioner Service obsługuje wyłącznie firmy kanadyjskie. Polska firma uzyskuje do niego dostęp dopiero jako zagraniczny oddział podmiotu zarejestrowanego w Kanadzie lub spółka notowana na kanadyjskiej giełdzie — w obu wypadkach wymagane są istotne powiązania gospodarcze z Kanadą.
To jest rzecz, którą polskie artykuły o CETA regularnie przekręcają, więc powiem ją wprost. TCS działa w Polsce z Ambasady Kanady w Warszawie przy ul. Jana Matejki 1/5; sekcja handlowa to wsaw-td@international.gc.ca i telefon +48 22 584 3360. Obsługuje Polskę i Białoruś, a wśród priorytetowych sektorów cywilnych są m.in. lotnictwo, rolnictwo i przetwórstwo spożywcze, czyste technologie oraz ICT (TCS — Poland).
Ale kryterium kwalifikacji mówi jednoznacznie o „gotowych do eksportu kanadyjskich firmach lub organizacjach”. Wymagane powiązania to pracownicy, spółka zależna, zakład, ośrodek badawczo-rozwojowy albo joint venture (TCS — how to qualify).
W praktyce oznacza to tylko tyle, że kolejność jest odwrotna, niż większość ludzi zakłada. Nie „idę do TCS, żeby wejść do Kanady”, tylko „zakładam kanadyjski podmiot, a wtedy otwiera mi się TCS, BDC i cały aparat wsparcia dla firm kanadyjskich”. To dokładnie ta sama logika, którą stosuję, prowadząc firmy zagraniczne na rynek polski — tylko w drugą stronę.
Dla polskiej firmy przed tym krokiem właściwe adresy to PAIH Toronto, KUKE i BGK. Warto wiedzieć, że Kanada ma w klasyfikacji ryzyka OECD kategorię 0 — najniższą na skali od 0 do 7, czyli najtańszy poziom ubezpieczenia należności (KUKE). Dla porządku: „Kanadyjska Izba Handlowa w Polsce” nie istnieje jako osobny podmiot — bilateralna izba po stronie polskiej to PCCC w Warszawie, po kanadyjskiej Canada-Poland Chamber of Commerce w Toronto.
Czy Polska ratyfikowała umowę CETA?
Nie. Polska należy do dziesięciu państw Unii, które nie ratyfikowały CETA — obok Belgii, Francji, Włoch, Irlandii i Węgier. Umowa jest stosowana tymczasowo od 21 września 2017 roku i w tej formule działa cała jej część handlowa, ale rozdział o ochronie inwestycji nie obowiązuje.
Na marzec 2026 ratyfikowało ją 17 z 27 państw członkowskich (Torys, 17.03.2026; HillNotes, Parlament Kanady). Dla eksportera nie ma to żadnego znaczenia — cała część taryfowa działa. Dla inwestora ma.
Praktyczny wniosek: polski inwestor w Kanadzie nie korzysta dziś z ochrony inwestycyjnej przewidzianej w CETA ani z Investment Court System. Nie jest przy tym bez ochrony — nadal obowiązuje dwustronna polsko-kanadyjska umowa o popieraniu i wzajemnej ochronie inwestycji z 1990 roku. Ale to instrument węższy i starszy niż to, co obiecuje CETA, i trzeba go znać, zanim wyłoży się kapitał na zakład produkcyjny.
Jest też dobra wiadomość. 5 marca 2026 Wspólny Komitet CETA w Toronto przyjął pakiet usprawnień: przyspieszone procedury arbitrażowe dla MŚP, rozszerzenie protokołu GMP na aktywne substancje farmaceutyczne oraz formalne rozpoczęcie negocjacji umowy o handlu cyfrowym UE–Kanada. Od 18 grudnia 2025 obowiązuje pierwsza w historii CETA umowa o wzajemnym uznawaniu kwalifikacji — dla architektów (Komisja Europejska, 05.03.2026).
Jak korzystać z zerowych ceł CETA w praktyce?
Preferencje CETA nie działają automatycznie. Eksporter unijny sam poświadcza pochodzenie towaru oświadczeniem na dokumencie handlowym. Poniżej 6 000 euro może to zrobić każdy, powyżej tej kwoty musi być zarejestrowany w systemie REX prowadzonym przez Krajową Administrację Skarbową.
Kanadyjski eksporter systemu REX nie używa — podaje numer nadany przez CRA (MF/KAS, przewodnik po CETA; EDC o systemie REX).
To jest dokładnie ten mechanizm, który stoi za wskaźnikiem 50,4% z początku tekstu. Nikt nie zapomina zapłacić cła — zapomina się wypełnić dokument, który zwalnia z jego zapłaty. W firmach, z którymi pracuję, ta luka niemal zawsze siedzi w jednym miejscu: dział eksportu wie o CETA, ale nikt nigdy nie sprawdził, czy faktura zawiera poprawnie sformułowane oświadczenie o pochodzeniu.
Od czego zacząć wejście na rynek kanadyjski?
Wejście na rynek kanadyjski zaczyna się od sprawdzenia własnej taryfy celnej w bazie Access2Markets, zanim zrobisz cokolwiek innego. Następnie ustal, czy planujesz eksport, czy inwestycję — to dwie różne ścieżki instytucjonalne. Trzeci krok to wybór konkretnej prowincji, bo Kanada nie jest jednym rynkiem.
- Sprawdź swoją taryfę. Wejdź w Access2Markets, wpisz swój kod HS i Kanadę. Jeśli stawka wynosi zero — sprawdź, czy twój dział eksportu w ogóle wystawia oświadczenie o pochodzeniu i czy przy wysyłkach powyżej 6 000 euro macie numer REX. To jedno popołudnie pracy, które przy wejściu na rynek kanadyjski zwraca się natychmiast.
- Ustal, czy sprzedajesz, czy budujesz. Eksport i inwestycja to dwie różne ścieżki instytucjonalne, dwa profile ryzyka i dwa budżety. Eksport: PAIH Toronto, KUKE, REX. Inwestycja: kanadyjski podmiot, dopiero potem TCS i BDC — i świadomość, że ochrony z CETA jeszcze nie ma, a działa starszy traktat z 1990 roku.
- Wybierz prowincję, nie „Kanadę”. Ontario, Québec, Alberta, Kolumbia Brytyjska i Saskatchewan to pięć różnych rynków: inne regulacje, inne zakupy publiczne, inny język pracy. Québec jest rynkiem francuskojęzycznym z własnymi wymogami. Polskie firmy przewracają się tu zwykle na tym, że planowały „wejście do Kanady”, a nie do konkretnej prowincji.
- Wykorzystaj asymetrię motywacji. Twój kanadyjski rozmówca ma dziś realny problem z dywersyfikacją i realne wsparcie państwa, żeby go rozwiązać. To lepszy punkt startowy rozmowy niż cokolwiek, co da się napisać w prezentacji o własnej firmie.
- Nie licz, że instytucja zrobi robotę za ciebie. PAIH, izby i targi otwierają drzwi. Za drzwiami trzeba mieć ofertę w cenie CAD, warunki Incoterms, wskazanego partnera logistycznego i odpowiedź na pytanie, kto obsługuje reklamację po drugiej stronie Atlantyku. Widziałem więcej ekspansji, które padły na tym ostatnim pytaniu, niż na cle.
Dla kogo ten kierunek nie ma sensu?
Wejście na rynek kanadyjski nie ma sensu dla firm o niskiej marży jednostkowej, dla których koszt frachtu transatlantyckiego zjada zysk. Nie ma też sensu dla firm bez zasobu na obsługę posprzedażową w strefie czasowej różniącej się o sześć do dziewięciu godzin od Polski.
Nie twierdzę, że wejście na rynek kanadyjski jest dziś właściwe dla każdej polskiej firmy. Byłoby to nieuczciwe i sprzeczne z danymi, które sam przytoczyłem. Unia to wciąż 5,5% kanadyjskiego eksportu, a największy wzrost kanadyjskiej sprzedaży poza USA w 2025 roku wygenerowały złoto i ropa — nie towary przetworzone i usługi, którymi handluje większość moich klientów.
Trzy sytuacje, w których odradzam wejście na rynek kanadyjski:
- Produkt ciężki o niskiej wartości jednostkowej. Fracht transatlantycki zje marżę, zanim towar dotrze do Halifaksu. Zerowe cło nie naprawi ujemnej jednostkowej ekonomiki.
- Brak zasobu na obsługę po sprzedaży. Różnica czasu wynosi od sześciu do dziewięciu godzin. Jeśli reklamację obsługuje ten sam człowiek, który sprzedaje w Polsce, to nie zadziała.
- Produkt wymagający certyfikacji, której jeszcze nie masz. Protokół CETA o wzajemnym uznawaniu ocen zgodności obejmuje część kategorii, ale nie wszystkie. Sprawdź swoją, zanim policzysz przychód.
Twierdzę natomiast coś węższego i, moim zdaniem, bardziej użytecznego: po raz pierwszy od podpisania CETA obie strony mają jednocześnie powód, żeby ten korytarz otworzyć szerzej. Kanada — bo musi. Polska — bo rośnie w tempie ok. 3,5% rocznie według prognozy Komisji Europejskiej, ma bezrobocie na poziomie 3% według metodologii Eurostatu i utrzymuje z Kanadą nadwyżkę handlową nieprzerwanie od ponad dekady.
Instytucje po obu stronach właśnie budują infrastrukturę pod ten ruch: EDC otwiera biuro w Warszawie, PAIH siedzi w Toronto od 2017 roku, a kanadyjski kapitał wszedł w 2025 roku do Polski o 52% mocniej niż rok wcześniej. Zbieg okoliczności taki jak teraz — presja po jednej stronie, wzrost po drugiej i gotowa infrastruktura pośrodku — nie zdarza się często i nie trwa długo.
Najczęstsze pytania
Czy przy eksporcie do Kanady zapłacę cło?
W większości przypadków nie. CETA zniosła cła na 99% linii taryfowych, z czego 98% zniknęło od razu 21 września 2017 roku. Warunkiem jest jednak samodzielne poświadczenie pochodzenia towaru na dokumencie handlowym, a przy wysyłkach powyżej 6 000 euro także rejestracja w systemie REX.
Ile trwa wejście na rynek kanadyjski?
Przy eksporcie z gotowym produktem i partnerem dystrybucyjnym realny horyzont to 6–12 miesięcy do pierwszej powtarzalnej sprzedaży. Przy zakładaniu kanadyjskiego podmiotu i budowie własnej struktury — od 18 miesięcy wzwyż. Głównym wąskim gardłem nie jest rejestracja, tylko certyfikacja produktu i znalezienie partnera.
Czy potrzebuję kanadyjskiej spółki, żeby sprzedawać w Kanadzie?
Nie. Eksport i sprzedaż przez dystrybutora nie wymagają kanadyjskiego podmiotu. Spółka staje się potrzebna, gdy chcesz zatrudniać na miejscu, startować w zamówieniach publicznych albo korzystać z kanadyjskiego aparatu wsparcia — Trade Commissioner Service i BDC obsługują wyłącznie podmioty kanadyjskie.
Którą prowincję wybrać na start?
Ontario dla przemysłu, usług i większości B2B — to największy rynek i siedziba PAIH ZBH w Toronto. Alberta dla energetyki i surowców. Kolumbia Brytyjska dla technologii i logistyki azjatyckiej. Québec wymaga osobnej decyzji ze względu na wymogi językowe. Wybór prowincji powinien wynikać z tego, gdzie siedzą twoi klienci, a nie z wielkości rynku.
Czy mogę dostać dofinansowanie na ekspansję do Kanady?
Tak. Podstawowym instrumentem są Polskie Mosty Technologiczne PAIH — grant do 180 000 zł pokrywający ok. 80% kosztów kwalifikowanych netto, dla MŚP z co najmniej dwuletnią historią. Kanada pojawiła się w naborze 2N/2026; nie ma jej w naborach 3N i 4N/2026, więc trzeba obserwować stronę naborów.
Rozważasz Kanadę jako kierunek?
Pracowałem po obu stronach tego równania: z firmami wchodzącymi na rynek polski i z polskimi firmami budującymi sprzedaż za granicą. Na konsultacji przechodzimy przez konkret — czy twój produkt ma w Kanadzie sens cenowy po uwzględnieniu logistyki i certyfikacji, którą prowincję wybrać, jaką ścieżkę instytucjonalną uruchomić i co musi być gotowe, zanim wyślesz pierwszą ofertę.
Umów konsultacjęDima V. Nechyporenko
Założyciel the nech. Pracuje z firmami B2B w Polsce i Europie nad strategią, ekspansją i rozwojem sprzedaży. Doświadczenie na rynkach: Polska, Ukraina, Unia Europejska, Kanada, ZEA.
Przeczytaj także
- Ekspansja na rynki zagraniczne — jak układamy proces wejścia krok po kroku
- Wejście na nowy rynek — komunikacja jako infrastruktura ekspansji
- Strategia biznesowa — od decyzji kierunkowej do planu wykonawczego
- Rozwój sprzedaży B2B — system pozyskiwania klientów, także eksportowych
