Wybrane projekty: trzy wejścia na nowe rynki doprowadzone do umów
W każdym z nich przeszliśmy ten sam cykl: badanie rynku, wybór segmentu, bezpośredni kontakt z graczami na rynku, kojarzenie z partnerami i doprowadzenie do pierwszych spotkań. Jeden z projektów objęty jest umową o poufności, dlatego opisujemy go bez nazwy klienta i bez wyników finansowych.
Wybrane projekty w skrócie: trzy rynki, ten sam cykl pracy
Każdy z tych projektów zaczynał się od badania rynku, a kończył rozmowami z realnymi kupującymi. Poniżej zestawienie, pełne opisy niżej na stronie.
| Projekt | Sektor | Rynek | Zakres prac | Efekt |
|---|---|---|---|---|
| Voltage Group | Energetyka i infrastruktura | Włochy, Francja, Hiszpania, Łotwa | Badanie czterech rynków UE, wybór segmentu, biznesplan, kontakt z inwestorami i generalnymi wykonawcami | 65+ MW w 12 miesięcy, pierwszy kontrakt po 3 miesiącach |
| Ostapiv Dachy | Budownictwo, pokrycia dachowe | Warszawa i Mazowsze, projekty w całej Polsce | Badanie rynku, wybór segmentu, materiały handlowe, strategia sprzedaży, uruchomienie business development | Powtarzalna sprzedaż B2B zamiast zleceń z polecenia |
| Projekt objęty NDA | Handel B2B, energetyka | Nowy rynek zagraniczny | Mapowanie strony popytowej, pierwsze kontakty w imieniu klienta, matchmaking, organizacja spotkań handlowych | Start sprzedaży na nowym rynku, wyniki objęte poufnością |
Jak Voltage Group wszedł na cztery rynki UE i zrealizował 65+ MW w pierwszym roku
Badanie rynków, wybór segmentu, kontakt z graczami na rynku i doprowadzenie do umów, które zostały wykonane.
Voltage Group to firma inżynieryjna działająca w obszarze infrastruktury energetycznej: buduje stacje transformatorowe, linie wysokiego napięcia, przemysłowe elektrownie słoneczne oraz systemy magazynowania energii.
Firma miała silne zaplecze techniczne i zespół realizacyjny. Brakowało drogi na rynki Europy Zachodniej, gdzie projekty są większe, decydenci inni, a wymagania techniczne i prawne różnią się od rynku krajowego. Zaczęliśmy od badania czterech rynków, przeszliśmy przez segmentację i pełny biznesplan, a następnie sami skontaktowaliśmy się z graczami na tych rynkach i doprowadziliśmy firmę do kontraktów, które zostały zrealizowane.
Cztery rynki i wybór segmentu
Analiza czterech rynków UE, segmentacja na utility-scale solar i systemy magazynowania energii oraz pozycjonowanie oferty pod klienta europejskiego. Do tego pięcioletni biznesplan z prognozami P&L, modelem finansowym i analizą wrażliwości.
Rozmowy z inwestorami i generalnymi wykonawcami
Odezwaliśmy się bezpośrednio do inwestorów i generalnych wykonawców na wybranych rynkach, umawialiśmy spotkania i kojarzyliśmy firmę z partnerami. Równolegle otworzyliśmy biuro w Warszawie jako hub operacyjny dla projektów unijnych.
65+ MW na czterech rynkach w 12 miesięcy
Pierwszy kontrakt podpisano trzy miesiące po starcie współpracy. W pierwszym roku firma podpisała i zrealizowała kontrakty na ponad 65 MW elektrowni słonecznych we Włoszech, Francji, Hiszpanii i na Łotwie oraz zbudowała portfel projektów na kolejne lata.
Ostapiv Dachy: nowy segment i powtarzalna sprzedaż B2B zamiast zleceń z polecenia
Firma już działała i chciała uporządkować sprzedaż oraz wejść w nowe segmenty. Sprawdziliśmy, który segment jest dla niej najlepszy, i uruchomiliśmy business development.
Ostapiv Dachy wykonuje dachy płaskie z papy termozgrzewalnej i hydroizolacje dla hal przemysłowych, magazynów i inwestycji komercyjnych. Firma pracuje zarówno jako wykonawca, jak i podwykonawca, głównie na Mazowszu, a przy większych projektach w całej Polsce.
Zlecenia przychodziły z polecenia, ale nie dawało się ich zaplanować, a właściciel chciał wejść do większych inwestycji komercyjnych. Przeszliśmy z firmą pełny cykl: zbadaliśmy rynek, ustaliliśmy, który segment odbiorców jest dla niej najbardziej opłacalny, przygotowaliśmy materiały handlowe, ułożyliśmy strategię sprzedaży i uruchomiliśmy proces business development, w którym sami rozmawialiśmy z uczestnikami rynku.
Który segment jest naprawdę opłacalny
Zbadaliśmy rynek pokryć dachowych i porównaliśmy segmenty odbiorców: generalnych wykonawców, deweloperów magazynowych i zarządców nieruchomości przemysłowych. Wskazaliśmy ten, w którym marża i powtarzalność zleceń są najwyższe.
Pierwsze rozmowy z graczami na rynku
Odezwaliśmy się bezpośrednio do firm z wybranego segmentu, sprawdziliśmy, jak oceniają ofertę, i na podstawie ich odpowiedzi przygotowaliśmy materiały handlowe oraz argumentację sprzedażową dopasowaną do tego odbiorcy.
Uruchomiony proces business development
Ułożyliśmy strategię sprzedaży i uruchomiliśmy powtarzalny proces pozyskiwania klientów: kogo zaczepiać, w jakiej kolejności, z jakim komunikatem i jak prowadzić rozmowę do spotkania. Firma prowadzi ten proces dalej samodzielnie.
Firma handlowa z branży elektroenergetycznej: wejście na nowy rynek, projekt objęty NDA
Klient nie wyraził zgody na publikację nazwy ani wyników finansowych, dlatego opisujemy wyłącznie branżę, zakres prac i przebieg projektu.
Klient to firma handlowa z sektora energetycznego. W ofercie ma aparaturę wysokiego i średniego napięcia, wyposażenie stacji elektroenergetycznych i linii przesyłowych, kable oraz przewody SN i WN, a także osprzęt dla obiektów energetyki odnawialnej.
Firma miała sprawdzony asortyment i dostawców, ale na nowym rynku nie miała ani rozpoznawalności, ani kontaktów po stronie kupujących. Przeszliśmy pełny cykl: badanie rynku, pierwsze kontakty, kojarzenie firmy z partnerami i doprowadzenie do spotkań handlowych, aż do rozpoczęcia realnej sprzedaży na tym rynku.
Kto realnie kupuje aparaturę WN i SN
Zmapowaliśmy stronę popytową: operatorów sieci, wykonawców stacji i linii przesyłowych, firmy EPC oraz inwestorów w energetyce odnawialnej. Ustaliliśmy, jak w każdej z tych grup wygląda proces zakupowy i kto podejmuje decyzję.
Pierwsze rozmowy i kojarzenie partnerów
Nawiązaliśmy pierwsze kontakty w imieniu klienta, przeprowadziliśmy rozmowy o asortymencie i warunkach oraz skojarzyliśmy firmę z partnerami handlowymi po stronie lokalnej, którzy realnie obsługują ten segment.
Spotkania handlowe i start sprzedaży
Zorganizowaliśmy pierwsze spotkania handlowe i uczestniczyliśmy w nich razem z klientem. Projekt zakończył się wejściem firmy na rynek i uruchomieniem sprzedaży. Szczegóły i wyniki pozostają objęte umową o poufności.
Co najczęściej pytają firmy przed pierwszym projektem
Czy każdy projekt kończy się kontraktem?
Nie. Czasem wniosek z rozmów z rynkiem jest taki, że dany rynek nie jest dla tej firmy, i wtedy to mówimy. Odpowiedź negatywna też jest wynikiem: klient nie wydaje budżetu na kierunek, który nie ma pokrycia w realnym popycie.
Dlaczego jeden z projektów jest opisany bez nazwy klienta?
Ten projekt jest objęty umową o poufności. Klient prowadzi sprzedaż na tym rynku i nie chce, żeby konkurencja znała jego kierunek, dostawców i warunki handlowe. Opisujemy więc wyłącznie branżę, zakres prac i przebieg współpracy.
Ile trwa wejście na nowy rynek?
W tych trzech projektach pierwsze rozmowy handlowe zaczynały się po kilku tygodniach od startu, a pierwszy podpisany kontrakt w projekcie Voltage Group przyszedł po trzech miesiącach. Realny horyzont dla firmy B2B to od trzech do dwunastu miesięcy, zależnie od długości cyklu sprzedaży w branży.
Na jakich rynkach pracujecie?
Ukraina, Ameryka Północna, czyli USA i Kanada, oraz Bliski Wschód, czyli Zjednoczone Emiraty Arabskie, Katar i Arabia Saudyjska. Pracujemy wyłącznie tam, gdzie sami działamy, i nie prowadzimy firm na rynki, których nie znamy z własnej praktyki.
Twój rynek może być następny
Pierwsza rozmowa jest bezpłatna i trwa około trzydziestu minut. Wychodzisz z niej z odpowiedzią, który kierunek ma sens dla Twojej firmy i od czego zacząć.
Umów bezpłatną konsultację→