Smart City Expo Barcelona: jak pracować z miastami i partnerami na targach

Dlaczego Smart City Expo ma znaczenie dla polskich firm?

Smart City Expo World Congress co roku w listopadzie zbiera w Barcelonie tych, którzy kupują i wdrażają rozwiązania dla miast: urzędy, spółki miejskie, przedsiębiorstwa transportowe i energetyczne oraz ich dostawców. W 2026 roku targi odbędą się po raz piętnasty, 3-5 listopada, w Fira de Barcelona Gran Via. Organizator spodziewa się około tysiąca miast, ponad 25 tysięcy uczestników i ponad tysiąca wystawców.

Dla polskiej firmy widzimy tu trzy powody, by pojechać. Pierwszy: europejskie miasta szukają dostawców w energetyce, mobilności, wodociągach i budownictwie, czyli w branżach, w których polskie firmy są konkurencyjne. Drugi: Barcelona to najprostszy sposób, by w jednym miejscu poznać hiszpański rynek. Kataloński i hiszpański biznes jest tu na miejscu, a lokalna agencja ACCIÓ prowadzi program spotkań z firmami i miastami. Trzeci: widać tu, jak europejskie miasta angażują się w odbudowę Ukrainy. W projekcie SUN4Ukraine dwanaście miast UE doradza ukraińskim hromadom (gminom), a Barcelona współpracuje z Mikołajowem. Na targach w 2025 roku swoje rozwiązania pokazywali burmistrzowie Winnicy i Charkowa. Temat 2026 roku, „Urban Solutions, Real Impact”, z osobnym szczytem mieszkaniowym dobrze wpisuje się w potrzeby odbudowy.

Kogo szukać na Smart City Expo?

Targi są ogromne, więc bez listy celów łatwo spędzić trzy dni na rozmowach, które do niczego nie prowadzą. Z naszego doświadczenia dla polskiej firmy najważniejsze są cztery grupy.

Europejskie miasta i spółki miejskie

Delegacje urzędów miast, miejskie spółki energetyczne, transportowe i wodociągowe. Przyjeżdżają obejrzeć rozwiązania i porozmawiać z dostawcami, zanim ogłoszą przetarg. To rzadka okazja, by porozmawiać z zamawiającym bez ograniczeń procedury przetargowej.

Hiszpańskie i katalońskie firmy

Dla firmy, która rozważa wejście do Hiszpanii, Barcelona jest naturalnym startem. Na targach są hiszpańskie i katalońskie pawilony, integratorzy i spółki miejskie. Program Smart City Open Innovation Challenge od ACCIÓ i Enterprise Europe Network łączy dostawców z zamawiającymi, którzy publikują swoje wyzwania. To dobry sposób, by sprawdzić popyt, zanim wyda się budżet na rynek. Ogólne podejście opisujemy na stronie ekspansja na rynki zagraniczne.

Koncerny technologiczne i integratorzy

Wśród wystawców 2026 roku są Google, Microsoft, NVIDIA, Dell Technologies i Deutsche Telekom IoT oraz setki mniejszych integratorów. Duzi gracze rzadko kupują od nowych dostawców, ale często szukają lokalnych partnerów do wdrożeń w danym kraju, także w Polsce i w Ukrainie.

Programy UE i ukraińskie hromady

Uczestnicy europejskich programów dla miast, w tym SUN4Ukraine, oraz przedstawiciele ukraińskich hromad. Wiedzą, które projekty realnie przygotowują się do finansowania, i mogą być zamawiającym albo partnerem we wspólnym wniosku. Jak szukać i weryfikować takich partnerów, opisujemy na stronie pozyskiwanie partnerów biznesowych.

Czym rozmowa z miastem różni się od rozmowy z firmą?

Większość porad o targach dotyczy sprzedaży firmom. Z miastami logika jest inna i warto to uwzględnić przed pierwszym spotkaniem.

• Decyzji nie podejmuje osoba przy stoisku. Nawet burmistrz czy zastępca rzadko może obiecać zakup: potrzebny jest budżet, uchwała rady i procedura zamówień publicznych. Celem na targach nie jest zamknięcie transakcji, tylko trafienie do grona firm, które miasto zaprosi do konsultacji rynkowych przed przetargiem.
• Cykl jest długi. Od pierwszej rozmowy do umowy z samorządem często mija rok lub więcej. Dlatego kolejny krok powinien być mały i konkretny: pilotaż, spotkanie techniczne z właściwym wydziałem, wizyta w mieście, gdzie rozwiązanie już działa.
• Referencje ważą więcej niż prezentacja. Miasto chce zobaczyć inne miasto, które już korzysta z rozwiązania, i liczby wyników.
• Finansowanie często pochodzi z programów UE. Warto zapytać, z jakiego źródła miasto planuje zapłacić. Odpowiedź podpowie, jakie wymagania będą w przetargu i z kim jeszcze rozmawiać.

Z firmami jest prościej: jest osoba decyzyjna i budżet. Ale zasada jest ta sama: rozmowa powinna zakończyć się ustaleniem kolejnego kroku. Jak budować zaufanie do firmy, którą partner widzi pierwszy raz, wyjaśniamy w artykule zaufanie do firmy B2B.

Jak przygotować się do spotkań w Barcelonie?

Trzy tygodnie przed targami wciąż można wyraźnie podnieść jakość rozmów. Oto wariant przygotowania, który z naszego doświadczenia dobrze działa:

1. Lista 15-20 celówMiasta, spółki miejskie, integratorzy i pawilony, z którymi realnie może powstać wspólny projekt. Dla każdego jedno zdanie: dlaczego masz im coś do zaoferowania.
2. MatchmakingRejestracja w Smart City Open Innovation Challenge na platformie b2match. Udział jest bezpłatny, spotkania trwają 30 minut, na miejscu lub online. Zamawiający sam wybiera, z kim się spotka, więc profil powinien jasno odpowiadać na opublikowane wyzwania.
3. Materiały po angielskuJedna strona o firmie, jedno studium przypadku z liczbami i kontakty. Wersja hiszpańska będzie atutem w rozmowach z katalońskimi i hiszpańskimi uczestnikami.
4. Spotkania z wyprzedzeniemNapisz do celów z listy dwa-trzy tygodnie przed targami i zaproponuj 20 minut o konkretnej godzinie. Bez wcześniejszego umówienia przedstawiciele miast na targach są zwykle zajęci.

Jeśli dopiero wybierasz rynek i zastanawiasz się, czy jechać, warto najpierw przejść badanie rynku zagranicznego: targi dają najwięcej tym, którzy wiedzą, kogo szukają.

Jak notować spotkania i nie zgubić ustaleń?

W trzy dni w Barcelonie można odbyć kilkadziesiąt rozmów, a po tygodniu pamiętać szczegóły tylko kilku. Najprostsza wskazówka, która z naszego doświadczenia daje największy efekt: zanotować każde spotkanie w ciągu dwóch minut po jego zakończeniu. Notatka głosowa z transkrypcją AI, zdjęcie wizytówki, przypomnienie w kalendarzu na termin kolejnego kroku i kontakt na LinkedIn dodany od razu na miejscu.

Przy spotkaniach z miastami do notatki warto dodać trzy punkty: który wydział odpowiada za temat, czy jest już budżet lub program finansowania i kiedy orientacyjnie może być zamówienie. Bez tego po miesiącu trudno ocenić, czy rozmowa ma przyszłość. Szczegółowy szablon notatki i plan na pierwsze 72 godziny po targach omawiamy w artykule ReBuild Ukraine Warszawa: jak nie stracić spotkań i kontaktów.

O wartości targów decyduje nie liczba rozmów, lecz to, ile z nich ma zapisany kolejny krok z datą.

Barcelona, potem Warszawa: jak wykorzystać dwa wydarzenia z rzędu?

W tym roku między dwoma dużymi wydarzeniami dla miast i odbudowy jest tylko tydzień: Smart City Expo w Barcelonie 3-5 listopada i ReBuild Ukraine w Warszawie 12-13 listopada. Dla firmy, która pracuje z miastami, energetyką czy infrastrukturą, to szansa, by z dwóch wyjazdów zrobić jedną kampanię.

Logika jest prosta. W Barcelonie poznajesz europejskie miasta, integratorów i programy UE. Tydzień między wydarzeniami wykorzystujesz na follow-up: podsumowania rozmów i materiały. Tym, którzy jadą także do Warszawy, proponujesz spotkanie już tam, gdzie będą ukraińskie hromady, ministerstwa i międzynarodowe instytucje finansowe. Drugie spotkanie tydzień po pierwszym wyraźnie zwiększa szansę, że rozmowa zamieni się w projekt.

1. 3-5 listopada, BarcelonaSpotkania z miastami, integratorami i programami UE. Każda notatka z kolejnym krokiem i datą.
2. 6-11 listopadaOsobiste wiadomości z podsumowaniem rozmowy, obiecane materiały, zaproszenie na spotkanie w Warszawie lub rozmowę online.
3. 12-13 listopada, WarszawaDrugie spotkania z kontaktami z Barcelony oraz nowe z ukraińskimi hromadami i instytucjami finansowymi.
4. Po 2-4 tygodniachJedna tabela kontaktów z obu wydarzeń, druga wiadomość do tych, którzy nie odpowiedzieli, i pierwsze spotkania techniczne z tymi, którzy odpowiedzieli.