Dyrektor sprzedaży na etat czy zewnętrzny zespół handlowy?

Wiele polskich firm energetycznych staje przed tym samym wyborem, gdy sprzedaż nie nadąża za rozwojem firmy albo odchodzi dyrektor handlowy: zatrudnić nowego dyrektora sprzedaży na etat czy powierzyć kierowanie sprzedażą zewnętrznemu zespołowi. Porównujemy oba rozwiązania pod względem kosztów, zobowiązań i czasu do pierwszych efektów.

the nech to warszawski zewnętrzny zespół handlowy dla firm energetycznych: wprowadzamy polskie firmy na rynki zagraniczne i budujemy ich działy sprzedaży. W tym artykule chodzi wyłącznie o funkcję handlową: cele, pipeline, kluczowych klientów, partnerów i negocjacje.

Dyrektor sprzedaży na umowie o pracę to długoterminowe zobowiązanie wynikające z Kodeksu pracy. Zewnętrzny zespół handlowy pracuje na podstawie umowy o świadczenie usług, którą można rozszerzyć albo zakończyć w dowolnym miesiącu. Najważniejsze różnice:

Źródła: składki, SD Worx; okres wypowiedzenia, Kodeks pracy, art. 36; zakaz konkurencji, Zielona Linia. Warunki zespołu zewnętrznego to warunki usług the nech: Audyt i optymalizacja sprzedaży oraz Zewnętrzny dyrektor sprzedaży.

Na stanowiskach dyrektorskich w polskiej energetyce oferuje się 20 000 do 40 000 zł brutto miesięcznie, według raportu płacowego Hays Poland 2026, opartego na projektach rekrutacyjnych zrealizowanych przez Hays w 2025 roku. W sekcji Energetyka Hays nie wyodrębnia stanowiska dyrektora sprzedaży. Najbliższe stanowiska handlowe i dyrektorskie z raportu (Hays Poland, Raport płacowy 2026, sekcja Energetyka) to:

Miesięczne wynagrodzenie brutto, umowa o pracę na pełen etat, średnio dla Polski. Źródło: Hays Poland, Raport płacowy 2026 (PDF, sekcja Energetyka).

Wynagrodzenie brutto to nie cały koszt. Przy umowie o pracę w 2026 roku pracodawca opłaca dodatkowo składki: emerytalną (9,76%), rentową (6,50%), wypadkową (1,67% według stopy podstawowej) oraz na Fundusz Pracy (1,00%), Fundusz Solidarnościowy (1,45%) i Fundusz Gwarantowanych Świadczeń Pracowniczych (0,10%), razem 20,48% (SD Worx, składki ZUS 2026). Składek emerytalnej i rentowej nie nalicza się od wynagrodzenia powyżej limitu rocznej podstawy wymiaru, który w 2026 roku wynosi 282 600 zł (ZUS).

Nasze wyliczenie według stawek i limitu na 2026 rok podanych wyżej. Bez premii, PPK (1,5%), benefitów, samochodu, podróży i wynagrodzenia firmy rekrutacyjnej.

Umowa o pracę oznacza okres próbny do trzech miesięcy, okres wypowiedzenia do trzech miesięcy oraz, jeśli zdecydują się Państwo na jego wprowadzenie, płatny zakaz konkurencji.

1. 01

   Okres próbny

   Okres próbny nie może przekroczyć trzech miesięcy (Kodeks pracy, art. 25).

2. 02

   Okres wypowiedzenia

   Po okresie próbnym okres wypowiedzenia zależy od stażu pracy u danego pracodawcy: dwa tygodnie przy zatrudnieniu krótszym niż sześć miesięcy, miesiąc przy zatrudnieniu od sześciu miesięcy do trzech lat i trzy miesiące przy zatrudnieniu od trzech lat (Kodeks pracy, art. 36).

3. 03

   Płatny zakaz konkurencji

   Jeśli odchodzący dyrektor sprzedaży nie ma przejść z Państwa klientami do konkurencji, zakaz konkurencji po ustaniu zatrudnienia trzeba opłacić. Odszkodowanie nie może być niższe niż 25% wynagrodzenia przez cały okres obowiązywania zakazu (Kodeks pracy, art. 101², według rządowego portalu Zielona Linia).

Nowy dyrektor sprzedaży potrzebuje miesięcy, zanim zacznie zmieniać wyniki: najpierw rekrutacja, potem wdrożenie, potem poznanie produktu, zespołu i kluczowych klientów. Według Hays Poland 49% pracodawców w energetyce spodziewa się trudności z rekrutacją w 2026 roku, a stanowiska kierownicze coraz częściej obsadza się przez poufne rekrutacje i bezpośredni headhunting, co wydłuża proces (Hays Poland, Raport płacowy 2026).

Nawet jeśli nowa osoba zna branżę, musi zbudować zaufanie zespołu i klientów: wykonawców EPC, deweloperów i operatorów sieci.

Własnego dyrektora sprzedaży warto zatrudnić, gdy podstawy są przygotowane: wiedzą Państwo, dlaczego sprzedaż daje takie, a nie inne wyniki, jakie cele i jaki pipeline są realne, a skala uzasadnia pełny etat. Wtedy pytanie nie brzmi już, co nie działa w sprzedaży, ale kto ją rozwinie, a etat staje się rozsądną inwestycją.

Kandydatów można szukać wcześniej, ale sprzedaż szybciej i taniej uporządkuje zewnętrzny zespół. Gdy będą Państwo gotowi zatrudniać, w ramach usługi Budowa działu sprzedaży w ciągu 90-180 dni projektujemy strukturę i role, rozmawiamy z kandydatami wybranymi przez firmę rekrutacyjną, wdrażamy procesy i CRM, szkolimy zespół i kierujemy nim, aż zacznie przynosić wyniki.

Zewnętrzny zespół handlowy ma więcej sensu, gdy nie wiadomo jeszcze, dlaczego sprzedaż nie daje oczekiwanych wyników. Bez tej wiedzy nowy etat jest zakładem opartym na przypuszczeniach. Usługa the nech Audyt i optymalizacja sprzedaży odpowiada na to pytanie w 30-60 dni: sprawdzamy dział handlowy, pipeline, CRM i proces ofertowania, rozmawiamy z zespołem i klientami, przygotowujemy plan zmian i wdrażamy najważniejsze z nich.

Zewnętrzny zespół ma sens także wtedy, gdy sprzedaż zależy od właściciela, poprzedni dyrektor odszedł albo skala nie uzasadnia jeszcze pełnego etatu, a zespół potrzebuje lidera od zaraz. Nasz Zewnętrzny dyrektor sprzedaży kieruje działem handlowym na część etatu albo jako interim manager, w abonamencie miesięcznym i bez minimalnego okresu: cele, pipeline, kluczowi klienci i negocjacje. W tym czasie mogą Państwo spokojnie szukać własnego dyrektora.