Gdy zleceń jest dość, to czas szukać nowych
Jest błąd, który regularnie widzimy w firmach różnej wielkości i który sami popełniliśmy na starcie: gdy tylko zespół jest obłożony, sprzedaż staje.
Uruchamiamy osobną rubrykę z krótkimi notatkami z naszej praktyki. Nasze doświadczenie w sprzedaży B2B i rozwoju biznesu obejmuje dziewięć rynków, od Polski i Ukrainy po Kanadę i ZEA. Widzieliśmy wiele typowych błędów, część z nich popełniliśmy sami. Format jest prosty: jedna myśl, jeden przykład, jedna zasada.
- Pełne obłożenie zespołu daje złudzenie stabilności, ale większość klientów przychodzi na jeden projekt.
- Jeśli sprzedaż staje w szczytowych miesiącach, przychody idą falami, a cash flow staje się nieprzewidywalny.
- Zasada: marketing i business development działają stale, nawet w firmie jednoosobowej.
Dlaczego firmy przestają sprzedawać, gdy mają dużo zleceń?
Firma dostaje tyle zamówień, że produkcja, zespół czy moce usługowe są w pełni obłożone. Pojawia się euforia, a cała uwaga idzie w operacje: wykonać, oddać, dotrzymać terminów.
Łatwo wtedy zapomnieć o prostej rzeczy. Większość tych klientów przyszła na jeden projekt. Czy zamówią ponownie i kiedy, nie wie nikt. A pozyskiwanie nowych klientów w tym czasie stoi, bo „nie ma na to czasu”.
Jak wygląda firma, która sprzedaje zrywami?
Gdy sprzedaż włącza się dopiero wtedy, gdy brakuje pracy, obłożenie idzie falami: szczyt, dołek, znowu szczyt. Między projektami pojawiają się puste miesiące, a szukanie klientów za każdym razem zaczyna się prawie od zera. W B2B cykl sprzedaży trwa tygodnie lub miesiące, więc dołek staje się widoczny dokładnie wtedy, gdy szybko go już nie naprawisz.
Czy stali klienci rozwiązują problem?
Z czasem część klientów wraca i staje się stałymi. To dobrze, ale nawet oni nie zamawiają co miesiąc. Pracują z przerwami, według własnych cykli budżetowych. Do stabilnych przychodów i przewidywalnego cash flow to za mało.
Marketing i business development działają stale. Nigdy się nie zatrzymują.
Nawet w szczytowych miesiącach. Nawet gdy zespół ma pracę na tygodnie do przodu.
Jak nie zatrzymywać sprzedaży w praktyce?
- Czas
Stały czas na sprzedaż co tydzień, niezależnie od obłożenia.
- Budżet
Budżet marketingowy nie jest cięty w dobrych miesiącach, bo właśnie wtedy pracuje na kolejny kwartał.
- Horyzont
Patrz nie tylko na pracę na tydzień czy miesiąc, ale na pipeline na kilka miesięcy do przodu.
- Solo
Jeśli pracujesz sam, rezerwuj na to godziny w kalendarzu tak samo jak na pracę dla klientów.
Nawet dla bardzo małej firmy to niezwykle ważne. To właśnie mała firma najmocniej odczuwa każdy pusty miesiąc. Jak budujemy taki system z klientami, opisujemy na stronie rozwoju sprzedaży B2B.
Najczęstsze pytania
Ile czasu poświęcać na sprzedaż, gdy zespół jest w pełni obłożony?
Ważniejsza od konkretnej liczby jest regularność: ten sam blok czasu w kalendarzu co tydzień, niezależnie od obłożenia. W firmie jednoosobowej może to być kilka godzin tygodniowo, w większym zespole osobna rola lub osoba odpowiedzialna.
Czy marketing jest potrzebny, jeśli firma ma już stałych klientów?
Tak. Stali klienci zamawiają w odstępach, według swoich cykli budżetowych. Dają bazę, ale nie gwarantują równego obłożenia co miesiąc. Marketing i nowe kontakty wypełniają luki między ich zamówieniami.
Na ile miesięcy do przodu planować pipeline sprzedaży w B2B?
Co najmniej na długość typowego cyklu sprzedaży, a najlepiej na kilka miesięcy. Jeśli od pierwszego kontaktu do podpisania umowy mijają trzy miesiące, transakcje na kolejny kwartał trzeba zaczynać już dziś.
Ostatnia aktualizacja: 17.10.2026
Założyciel the nech. Ponad 19 lat w sprzedaży B2B, rozwoju biznesu i wejściu na nowe rynki w dziewięciu krajach, m.in. w energetyce, budownictwie i inżynierii.
